業務管理及人員管理知識技巧(PPT 34頁)

業務管理及人員管理知識技巧(PPT 34頁)目錄：

1.吹毛求疵法
2.情感感化法
3.雙簧表演法
4.欲擒故縱法
5.明細算賬法
6.預定進貨法
7.協銷回款法

業務管理及人員管理知識技巧(PPT 34頁)簡介：

通過對客戶工作中的不足之處進行放大，專找客戶毛病指出其工作的種種不足。可以暗示就是這種不足造成任務無法完成，如果不能回款會有什麼樣的處罰，以至於無法合作等利害關係，客戶在工作中不可能盡善盡美，當然也知道自己的問題，既然被抓住“小辮”，就隻能答應回款。
通過與客戶良好的客情關係或私交，運用情感打動客戶使其幫助你給公司回款，達到回款的目的。如通過與客戶交談或利用個人的講述，告訴客戶遇到什麼問題、如果不能完成公司會怎樣處罰，總之很為難，利用客戶的同情心和朋友關係來達到目的。
和同事配合，一個唱白臉一個唱紅臉，達到回款目的。某銷售人員和他的同事在處理一個客戶回款問題上就采用了此方法，當時該客戶各方麵任務指標完成的都不錯，但在淡季為整體完成任務仍需要壓貨。在沒有辦法的情況下，同事唱起白臉，首先對客戶發難，指出客戶如不能回款就重新增加或調整客戶，而作為紅臉的某銷售人員則站在客戶的立場上與同事爭得麵紅耳赤，就差沒打起來了。客戶見此情況，一方麵勸和，另一方麵問還需要多少回款，最終積極配合工作。
對客戶提出的問題和要求表示解決很困難，幾乎不可能，待對方提出隻要解決就會回款時，馬上確認，使對方無回旋的餘地，實現回款的目的。
欲擒故縱：擒：捉；縱：放。故意先放開他，使他放鬆戒備，充分暴露，然後再把他捉住。欲擒故縱是兵法三十六計的第十六計。原文為：“逼則反兵，走則減勢。緊隨勿迫，累其氣力，消其鬥誌，散而後擒，兵不血刃。需有孚光。”譯義：逼迫敵人無路可走，它就會反撲；讓它逃跑則可減弱敵人的氣勢。追擊時，跟蹤敵人不要過於逼迫它，以消耗它的體力，瓦解它的鬥誌，待敵人士氣沮喪、潰不成軍，再捕捉它，就可以避免流血。按照《易經·需》卦的原理，待敵人心理上完全失敗而信服我，就能贏得光明的戰爭結局。
對認為利潤小或淡季不願意進貨的客戶，業務人員可以通過與其他產品對比找出自己產品的優勢來說服客戶。如資金利用率、資金占用量、每年給客戶帶來的利益（包括渠道上的、名聲上的、利潤上的），總之找到自己的長處與別人的短處去比，來說服客戶回款。

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