中國電信聚類客戶營銷技巧培訓(ppt 140頁)

主要內容
實戰銷售技巧培訓
破冰遊戲
What（我們正在做什麼）
建議攜帶
第一篇
討論
特點
挑戰
基本原則
基本素質
第二篇
目錄
發現新客戶的常用方法
接觸客戶的常用方法
電話接觸法
朋友推薦法
主動上門法
喬裝顧客法
征求意見法
郵件法
會展散花法
約見準備和注意事項
約見的三要素
拒絕約見的處理技巧－時間
拒絕預見的處理技巧－對象
拒絕預見的處理技巧－內容
開場白要達到的目的
開場的常用方法
真誠讚美法
親朋好友法
小恩小惠法
消防隊員法
誌趣相投法
幫忙求助法
開場白要注意的三戒
小故事
企業管理問題的工具
企業管理問題四件套
望
小貼士
測試：我們會傾聽嘛？
聽什麼？
這些話讓我們聽到了什麼
聽的五個層次
測試：我們會提問嗎?
問題的三種形式
問題的三種形式-開放式問題
問題的三種形式-封閉式問題
問題的三種形式-確認式問題
練習：問的形式
切
切的原則
角色演練：如此產品介紹
產品展示的FAB法
利益的邏輯帶出
對客戶的利益意味著：
演練 – 小組討論
練習：產品展示的FAB法
總結
什麼是異議？
異議的種類
異議的產生
如何對待異議
價格異議的處理
價格異議——化整為零
價格異議——欲購從速
價格異議——細水長流
價格異議——先發製人
價格異議——黃金搭檔
處理產品異議
產品異議——借例打力
產品異議——揚長避短
處理服務異議
服務異議——避實擊虛
服務異議——換湯不換藥
真槍實彈
思考：異議帶給我們什麼？
小貼士-處理異議
成交信號的識別
語言信號
語言的信號（一）
語言的信號（二）
快速成交的技巧
快速成交——單刀直入法
快速成交——假設成交法
快速成交——二者選一法
快速成交——欲擒故縱法
快速成交——來之不易法
快速成交——讓步成交法
快速成交——典型案例法
快速成交——總結利益法
快速成交——建議試用法
告辭
小貼士-告辭
認識電話銷售
電話銷售.VS.拜訪銷售
聽錄音品頭足
電話銷售開場
電話開場常用技巧
常用方法的簡單判斷
新業務推廣技巧
新業務推廣技巧——體驗
新業務推廣技巧——產品體驗
新產品推廣技巧——造勢
新業務推廣技巧——效果造勢
新業務推廣技巧——借力
新業務推廣技巧——借力技巧
新產品推廣技巧
可用遊戲（看情況）

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