某公司業務管理及管理知識培訓資料(DOC 28頁)

某公司業務管理及管理知識培訓資料(DOC 28頁)目錄：

一、成交的基本策略
二、成交的技巧
三、談判的技巧
四、談判中的五忌
五、談判中應避免對方幹擾
六、處理商業洽談的僵局

某公司業務管理及管理知識培訓資料(DOC 28頁)簡介：

讓步是使談判繼續進行，取得雙方一致意向以至最終成交的常用策略。說起來，談判中的妥協讓步並不困難，但做起來卻並不容易和簡單，讓步牽涉到許多因素，用什麼方法，在什麼時候，以什麼為來源等等，需要進行認真周到的考慮，以避免出現失誤或得不償失的結果，所以，業務員必須掌握好討價還價中讓步的原則和策略。
（1）不做無謂的讓步。讓步應體現對方有利的宗旨，每次讓步都是為了換取對方在其他方麵的相應讓步或者優惠，讓步是為了換取本方的利益。
（2）讓步要恰到好處，要讓到最好的位置上，通常是以本方較小的讓步換得對方較大的滿足。
（3）力求讓對方在重要問題上先讓步，而在較次要問題上根據需要本方才可以考慮先做讓步。
（4）不要承諾做同幅度的讓步。例如，對方讓步百分之三十，本方可以讓百分之二十。如果對方說“你也應該讓步百分之三十”，本方則可以“我方無法負擔百分之三十”來婉言拒絕對方。
（5）雙方讓步要同步進行。即本方在每一次讓步以後，必須要使對手做出相應的讓步。在對方做出相應讓步前，不能在做輕易讓步。
（6）每次讓步節奏不宜太快，讓步幅度不宜過大。要隨時注意控製本方讓步的次數和程度，以適當的幅度和節奏進行，做到步步為營。晚點讓步較好一些，因為對方等得越久，就越珍惜得到的讓步。讓步太快對本方不利，會使對方覺得本方的讓步是軟弱被動的表現，進而提高對方的期望水平。
（7）如果本方讓步考慮不周，可以協議尚未正式簽字之前用巧妙策略收回。例如，本方可以借對方在某項條款上堅持不讓步的時機，收回本方失當的讓步，重新提出談判條件。
（8）即使本方已決定做出讓步，也要讓對方覺得從本方得到讓步並不容易，而且讓對方感覺本方的每一次讓步都是重大的讓步。
（9）考慮讓步時要三思而行，不能掉以輕心，隨意讓步。要知道每個讓步都包含著本方的利潤和利益。
（10）讓步要盡量做到對本方無大損失，追求有益。下麵的做法也是讓步，其實際效果可能會更好。①傾聽對手的發言。②適度地招待對手。③盡力為對手提供最詳盡的說明。④經常說：“我會考慮你的意見”，“這件事我會考慮一下”之類的話。⑤向對手擔保本方會盡全力遷就他。⑥讓對手自由地求證我方所說的一切。⑦不厭其煩地向對手說明根據本方條件達成協議對對方的有利因素。因此，經過談判者運用上述的讓步，可能使對方得到某種滿足而贏得談判成功。

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