業務管理及管理知識技巧教材(DOC 46頁)

業務管理及管理知識技巧教材(DOC 46頁)目錄：

第一章 裝修客戶業務流程及洽談方法
第二章 購買家具客戶業務流程及洽談方法
第三章 判斷裝修風格的方法
第四章 招投標的方法與技巧

業務管理及管理知識技巧教材(DOC 46頁)簡介：

一、目標客戶和目標客戶群體的選擇標準
居泰隆目標客戶和目標客戶群體的選擇應該從兩個方麵考慮：收入情況和對新事物的接受能力。
收入情況：收入情況直接決定了客戶能否接受居泰隆家居商品的基本價位，這是一個硬性指標。z
對新事物的接受能力：居泰隆徹底改變了傳統的家裝概念，構建了全新的家居營銷模式，客戶對新事物的態度影響了他們對居泰隆的認知和認同。
銷售人員的工作努力的重點應該放在那些經過努力就能說服客戶達到認同認購的客戶身上。
二、居泰隆的目標客戶
居泰隆不同於傳統的家裝公司也不同於傳統的家居商城，其目標客戶一是裝修客戶；二是購買家居商品的客戶。
二、居泰隆的目標客戶群體
居泰隆的目標客戶群體是：中高檔收入的人群。如公務員、教師、中高級管理人員和私營企業主等。
具體來講：在發達地區其居家裝飾的費用應在5萬元人民幣以上的人群（其中家具配置費用在1.2萬元以上）；在非發達地區其居家裝飾的費用應在3.5萬元人民幣以上的人群（其中家具配置費用在8千元以上）。
中高檔的客戶群體不同於低檔群體，他們的工作較忙，時間緊張，不希望裝修影響他們的正常生活節奏。這類人群歸結起來有以下幾個特征：
一、個性化要求高：講究裝修品味，彰顯個性，希望與眾不同，追求獨特私人空間；
二、注重環保：這類人由於總體文化休養和經濟水平較高，很注重環保與健康。同樣功能的產品，不惜花重金選擇更為環保的。
三、關心質量：在這類客戶眼中，質量意味著信用，質量第一。在不甚了解商品的情況下，他們會毫不猶豫地選擇品牌及知名度高的商品或公司。當然他們認為品牌就是質量的保證。對於沒聽說的牌子會不屑一顧。
四、期待效果：中高檔客戶對確定的設計方案抱極高的期待值，效果稍有差距都會引起他們對你能力的懷疑。“你既然能做出方案（既然承諾了），就一定能做到與方案一致的效果”如果效果與預期的不同，他們會覺得你在騙人，這是非常不道德的行為。
五、服務要求高：中高檔客戶群的享受意識很強，他們選擇最好的商品、最好的公司，當然也花了高價錢來消費，當然要享受無微不至的服務。包括簽單前，他們需要你有足夠的理由來說服他們，並提供具體、完整的消費分析與費用支出方案。簽單後高效率、高質量地完成施工，並提供良好的售後服務。他們不在乎花錢，但在乎錢花在哪裏了。不希望別人當他們是傻瓜，花冤枉錢。像我們在飯店買單時，服務員會給我們一張結賬單讓我們知道錢都花在哪兒了一樣。有可能我們根本不會看，但如果服務員不提供給我們，我們肯定會抱怨甚至不付款一樣。當然這類客戶會很挑剔，很大程度上是由於他們自身在工作中的服務意識是一流的，所以他們在消費時也認為別人提供周到的服務是理所應當的。
六、工作較忙，沒有時間，不希望裝修占用他很多時間，同時又要保證裝修質量和效果。

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