某玻璃材料有限公司銷售培訓(ppt 209頁)

主要內容
第一章 基本素養篇
第二章 銷售理念篇
第三章 推銷技巧篇
“三劍合壁”

第一章基本素養篇
什麼人是人才？
我們對銷售人才的要求
銷售人員在營銷策略中的地位
銷售人員的作用
銷售人員基本職責
銷售代表的角色
區域銷售代表
一流銷售人員五種性格
銷售人員三大基本素質
最佳銷售代表應具備的素質
討論
專業銷售人員的五個必備條件
第二章銷售理念篇
你賣的是價值,而不是產品
推銷產品中應滿足顧客需要的價值，而不是產品或價格
名人名言
製定有效地銷售目標
有效目標的特性
致力實現您的目標
專業銷售人員的基礎準備
掌握銷售區域的狀況
銷售區域的狀況
銷售給誰
如何去賣
切記準備工作的重要性
了解你的產品
產品的構成要素
產品的價值取向
研究產品的基本知識
掌握產品的訴求重點
產品的售價與主要競爭者比較
競爭產品分析表二
尋找潛在的客戶
尋找潛在客戶的渠道
尋找潛在客戶
潛在客戶的判斷
做好客戶管理
判斷客戶類型
你的顧客成本知多少
成功“贏”銷的釋義
銷售過程
會話式推銷訪問程序
商談程序圖解
“會話式推銷訪問程序”是基礎
學習會話式推銷訪問程序的準備
[第一步]會見並招呼顧客
[第二步]開發並界清顧客需求
[第三步]以產品的利益配合顧客需求
[第四步]掌握並處理顧客的態度
[第五步]締結會話
訪問計劃演練
為什麼要建立可靠性
誠摯——建立可靠性的要項之一
禮儀——建立可靠性要項之二
技能——建立可靠性的要項之三
平易性–建立可靠性的要項之四
建立可靠性討論
開場的要領
開場技巧有以下9種
訪問開場演練
需求的培養步驟
需求意識化的程序
推銷探詢的程序
產品FAB（屬性，作用，益處）的法則 即：特點、優點、利益點
從買方的立場去推銷產品
我們從下麵的例子來看看一個推銷PA膠片的業務代表，在推銷時不同的顧客是如何反應的：
從哪些角度去構想FAB
FAB敘述詞
顧客關心你的產品給他帶來的利益而不是產品的本身！
產品FAB分析表
FAB練習題
反對意見的可能原因
顧客為何不想買你的產品
處理反對意見的基本觀念
推銷人員最見的缺點
處理反對意見的基礎
處理反對意見的方向
處理反對意見的基本程序
處理反對意見的技巧
＋－×÷推銷術
處理反對意見演練–話中之話
處理反對意見演練–扮演顧客者
處理反對意見演練–扮演業務代表者
緩衝句例
探詢句例
締結訪問的心理準備
顧客購買意向的積極訊號
幫助顧客作成決策的方法
訪問締結方法
締結訪問時的注意事項
締結訪問觀念複習
締結訪問技巧實習
訪前計劃的要點
訪前計劃及訪後分析
訪前計劃的要領
訪後分析
設定目標重要性
良好目標的要項
設定銷售目標
短程目標
設定目標以後要訂定計劃去執行
要求——每天利用電話開發客戶
業務代表的路線簿和客戶卡
辨別哪個區域最有價值?真正影響銷售的客戶是哪些?你計劃拜訪每個區域的頻率如何？

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