汽車銷售顧問崗前培訓課件(ppt 102頁)

主要內容
第一課 銷售流程的七個步驟
銷售模式
第一步 準備階段
第二步 迎接客戶
接 聽電話須注意的方麵：
電話記錄指南
客戶的期望是什麼？
客戶光臨時的問候方式
留給客戶深刻的第一印象
歡迎與介紹
銷售顧問應該：
勇於麵對所遇到的難題
歡迎客戶的種類
插入式
插入式（一）
插入式（二）——等待客戶
應答式
迂回式
第三步 向客戶提供谘詢
了解客戶需求的重要性
作為銷售顧問你是否知道…
客戶的心理
需求分析
收集關鍵信息
購買動機
聆 聽
需求分析對銷售顧問有什麼好處？
銷售顧問應問什麼問題以了解到客戶的需求？
發掘客戶需求的技巧
怎樣讓客戶意識到問題的嚴重性呢？
狀況性詢問
問題詢問
暗示詢問
需求滿足詢問
第四步： 展示介紹車輛
車輛的特性與好處
客戶所厭惡的銷售人員
賣點
FABE法則——特優好證
車輛試乘試駕
車輛試乘試駕計劃
介紹產生更大效果的9個竅門
真正的推銷不是勸導客戶購買他本身必須買或打算買的東西，而是：
第五步 與客戶達成協議
客戶心理
談判應注意的事項
商談價格的步驟
價 格 談 判
銷售障礙的解決程序
第六步 交 車
客戶對交車的期望
交 車 程 序
提供周到的交車服務
第七步 跟蹤服務
跟蹤電話的內容提示
電話交談的正確方式
回訪的注意事項
成功的七個法則
第二課 發掘潛在客戶
給潛在客戶打電話應注意
發掘潛在客戶的管理係統
發掘潛在客戶的要點
第三課 解決客戶問題
向他人展示積極的態度
為什麼要表現積極的態度？
高質量的客戶服務要求
客戶不再去某家企業買東西
解決客戶問題
解決客戶問題的提示
客戶問題的處理程序
解決客戶問題所帶來的益處
你必須記住的三件事
第四課
客戶忠誠度循環
吸引新客戶的成本
第五課 行動計劃
總結成功經驗並尋求不斷提高
戰勝時間強盜
隻要你想要提高自己的技能，那麼你就一定能做到－－因為決心去做就相當於你已經朝目標跨近了一大步。

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