核心銷售技巧培訓(ppt 117頁)

主要內容
核心銷售技巧培訓
外部環境：“因需而變”
外部環境
產品知識
產品接納度階梯
產品接納度階梯
產品接納度階梯中的常見問題
建立相互聯係的拜訪－推動醫院沿AL移動
階段性總體拜訪計劃
S.M.A.R.T
關於銷售奇跡
階段性總體拜訪計劃簡述
不同的銷售模式
ISMO銷售指南
ISM銷售指南
銷售有效性
ECC－核心銷售技巧（營銷模式）
ECC
銷售人員如何減壓
ECC
訪前準備－概述
訪前的準備工作簡述
需要了解的信息
訪前準備的信息
訪前準備
訪前準備的內容
訪前準備（技術層麵）
練習
如何順利開場
如何順利的開場
如何順利的開場—專業的服飾
微笑的效應
禮儀—站、坐、雙手遞物、指引
負麵的肢體動作
讓客戶如何對你產生信任
讓客戶感到你與別的銷售的區別
跟進承諾
根據客戶的反饋，闡述合適的拜訪議程
跟進承諾－以前拜訪過的客戶
跟進承諾—以前拜訪的客戶
要求介紹產品的特征利益
收集信息，了解客戶－以前未拜訪過的客戶
收集信息，了解客戶—以前未拜訪過的客戶
常見品牌
產品的特征和意義
詢問
開放式提問與有限製式提問的概念
詢問方式
客戶情形與環境簡述
醫院的科室需要的不同產品簡述
詢問方式
漏鬥式探詢的概念
一些常見問題
漏鬥式探詢簡述
具有覆蓋麵的問題與有針對性的問題
詢問技巧注意事項
客戶情形與客戶環境簡述
開放式詢問簡述
聆聽的簡述
角色演練
角色演練簡述
傳遞信息－持續地傳遞關鍵信息的重要性
關於“特征”和“利益”的定義
產品的特征與功效簡述
別的產品簡述
持續地傳遞關鍵信息與產品特征和利益
傳遞關鍵信息與產品特征和利益簡述
關鍵信息與產品特征和利益簡述
簡述產品特征
使用文獻資料
如果合適的話，轉換到使用DA
注意點－－－
注意點
使用恰當的禮節
寒暄的語言藝術：
傳遞關鍵信息－充分了解關於產品及競爭對手的信息
傳遞關鍵信息簡述
確認客戶對信息的接受度
傳遞關鍵信息（小結）
角色演練－傳遞關鍵信息的標準
處理異議
處理異議的步驟
如何巧妙地聆聽別人
處理異議的步驟簡述
異議的類型－不關心
異議的類型—不關心簡述
異議的類型－懷疑
異議的類型—懷疑
異議的類型－誤解
異議的類型—誤解簡述
異議的類型－缺點
異議的類型—缺點簡述
角色演練－處理異議的標準
獲得承諾－
總結並獲得讚同
自信型的協商方式－堅持
自信型的協商方式－提議
自信型的協商方式
常見的獲得承諾的陷阱
訪後分析
公司課件，未經允許不得拷貝

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