業務管理及人員管理知識培訓(PPT 63頁)

業務管理及人員管理知識培訓(PPT 63頁)目錄：

1、市場競爭
2、客戶需求
3、公司競爭力提高
4、職業化客戶經理

業務管理及人員管理知識培訓(PPT 63頁)簡介：

SPIN提問技巧
Ｓ就是Situation Questions，即詢問客戶的現狀的問題；
Ｐ就是Problem Questions，即了解客戶現在所遇到的問題和困難；
Ｉ代表Implication Questions，即暗示或牽連性問題，它能夠引申出更多問題；
Ｎ就是Need-Payoff Questions，即告訴客戶關於價值的問題。

1、特點、功能、好處、證據----FABE原則
針對不同顧客的購買動機，把最符合顧客要求的商品利益，向顧客推介是最關鍵的，為此，最精確有效的辦法，是利用特點(F)、功能(A)、好處(B)和證據（E）。其標準句式是：
“因為（特點）……，從而有（功能）……，對您而言（好處）……..，你看（證據）……..”

（1）特點(Feature)："因為……"
·特點，是描述商品的款式、技術參數、配置；
·特點，是有形的，這意味著它可以被看到、嚐到、摸到和聞到；
·特點，是回答了“它是什麼？”
（2）功能(Adventage)：“從而有……？”
·功能，是解釋了特點如何能被利用；
·功能，是無形的，這意味著它不能被看到、嚐到、摸到和聞到；
·功能，回答了“它能做到什麼……？”
（3）好處(Benefit)：“對您而言……”
·好處，是將功能翻譯成一個或幾個的購買動機，即告訴顧客將如何滿足他們的需求；
·好處，是無形的：自豪感、自尊感、顯示欲等
·好處，回答了“它能為顧客帶來什麼好處？”
（4）證據（Evidenc）：“你看…… ”
·證據，是想顧客證實你所講的好處
·證據，是有形的，可見、可信。
·證據，回答了“怎麼證明你講的好處？”

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