HG文化傳播公司渠道管理問題(doc 16頁)

HG文化傳播公司渠道管理問題

（一） 規範渠道成員選擇的原則及標準
1．渠道成員選擇的原則
每一位渠道成員的選擇都是企業產品送達最終顧客的可能路線，生產者所要解決的問題，就是從那些看起來似乎很符合企業要求的渠道成員中選擇出最能滿足企業長期發展目標的成員。因此企業必須在眾多的分銷商選擇中，保持清醒的頭腦，掌握好選擇的原則：
（1）經濟性原則
企業發展要求實現利潤的最大化，這就意味著成本的降低，對於企業來講，與一個擁有成熟市場網絡的批發商合作無疑可以使自己的產品迅速占領市場，但如若需要巨額的成本來維係的話，本身就違背了企業的目的，所以在選擇渠道成員時，一定要衡量成本和可帶來的收益，甚重選擇。如果經過分析，費用較高，而收益較小，我們還不如拿這部分費用用來搞促銷活動。在HG公司我們就遇到過這樣的情況，公司業務部經過多次努力，花去了很大一筆費用仍未能說服某家批發商經銷自己的圖書。試想，如果我們把這大筆費用用來搞社會公關，創品牌，搞促銷，樹立自己品牌在顧客心目中強有力的地位，還怕他們不主動找上門來嗎？

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