IBM渠道新政(doc 8頁)

IBM渠道新政

一、分銷的尷尬
二、分銷的尷尬
三、先行者，路漫長

當然，IBM更多的業務依賴於合作夥伴，也必將意味著IBM的渠道模式會變得龐雜而密集。一個例子是，IBM正在試圖重新平衡總代理與地區代表處的職責。IBM大中華區P係列市場經理蘇誌傑承認，雖然代理商和地區代表處一時之間很難完全遵循IBM的渠道策略，但逐步調整是必須的，而認同與否，則要看後續市場發展來驗證。除此之外，IBM已經加速通過技術力度，要求代理商從單純追求營業額增長的低級價格戰中盡快解脫出來。不過，現在距離IBM所希望的夥伴利潤增長與轉型進程兼顧，還有一段距離。鍾振奮認為，這一問題的解決方式是，IBM將通過谘詢服務部門與合作夥伴戰略層的溝通，幫助合作夥伴們及時解決業務轉型中的問題，以及時調整業務方向，為其培養長遠的競爭能力打下基礎。

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