銷售管理與直複營銷管理知識分析(DOC 28頁)

銷售管理與直複營銷管理知識分析(DOC 28頁)目錄：

第一節 人員銷售
第二節 銷售隊伍的管理
第三節 直複營銷

銷售管理與直複營銷管理知識分析(DOC 28頁)簡介：

（一）銷售功能
接受企業的產品銷售任務，努力尋找顧客，開發市場，促進產品的銷售。
（二）宣傳功能
積極擴大企業及其產品的社會影響，並以企業代表者的身份，通過自身的行為樹立和維護企業的良好形象。
（三）協調功能
主動發現企業與顧客之間所存在的矛盾，努力協調並解決企業與顧客之間的摩擦。
（四）服務功能
指導和幫助顧客選購滿意的商品，向顧客提供好的建議，幫助顧客解決選購商品過程中所遇到的各種技術問題。
（五）反饋功能
開展市場調查和情報收集，反映顧客的意見和市場的變化狀況，向企業提供市場有關情況的報告。
（六）評價功能
對企業的市場地位和顧客群體的基本特征作出評價，以幫助企業作好營銷規劃。
人員銷售的這些基本功能一般是通過銷售人員訪問顧客（電話訪問或麵對麵的交談），參加銷售會議，接待采購客戶，舉辦展銷會以及進駐櫃台銷售等工作得以發揮的。在現代新利体育取现 觀念的指導下，銷售人員的全部工作應強調以市場為導向，應把滿足顧客的需要看得比銷售額的增長更為重要，應具有一定的營銷戰略眼光和分析能力，從而使人員銷售的功能得到更充分的實現。
要使人員銷售的功能得以充分實現，銷售人員必須掌握一定的銷售技術。一般來講，主要是應當準確把握銷售活動的進程和熟練掌握銷售進程各環節中的技巧。
（一）銷售進程
銷售進程就是銷售人員圍繞一定的銷售目的而設計的達到預定目標的工作程序。一般表現為以下幾個步驟：
1、尋找並識別目標顧客。銷售人員必須首先尋找自己的銷售對象－－目標顧客。哪些消費者能夠成為自己的目標顧客？這取決於銷售人員的識別能力。識別有誤，會使銷售的成功率下降。所以準確尋找和識別顧客應當是銷售人員的基本功。
2、前期調查。對於已確定的目標顧客，銷售人員應當首先搜集他們的有關資料，如他們的需求類型、經濟實力、談判方式、購買方式等等，以便針對不同的對象製定相應的銷售方案。
3、試探性接觸。在正式向目標顧客銷售之前，可以先做一些試探性的接觸，而不要急於向目標顧客直接銷售。如可以公開的方式向社會公眾進行產品的一般介紹，然後觀察目標顧客的反應，以進一步了解目標顧客需求的緊迫性，對產品的評價，以及可能接受的價位。
4、介紹和示範。在對目標顧客已有充分了解的基礎上，銷售人員可以直接向目標顧客進行產品的介紹。應當根據所掌握的情況，有針對性地介紹目標顧客可能感興趣的方麵，以提高銷售的成功概率。必要時，應主動地進行一些產品的使用示範，以增強目標顧客對產品的信心。
5、排除障礙。在大多數情況下，顧客對銷售人員的銷售都會提出一些質疑，甚至給予拒絕，這就是銷售活動中幾乎必然會出現的障礙。銷售人員隻有善於排除這樣的障礙，才能順利地完成銷售任務。有經驗的銷售人員對於銷售中可能出現的各種障礙都有事先準備，往往能隨機應變，有效地排除障礙，達到銷售目的。

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