醫藥銷售管理及能力提升管理知識分析(DOC 64頁)

醫藥銷售管理及能力提升管理知識分析(DOC 64頁)目錄：

第1講 銷售經理應具備的管理職能
第2講 銷售隊伍的設計
第3講 銷售經理之人員管理（上）
第4講 銷售經理之人員管理（中）
第5講 銷售經理之人員管理（下）
第6講 區域管理（上）

醫藥銷售管理及能力提升管理知識分析(DOC 64頁)簡介：

目標管理作為現代管理的新趨勢，已成為世界各國廣泛重視的一種管理思想。但是，目標管理本身也存在著一定的缺陷，需要進一步發展和完善。在實行過程中，由於某些環節處理不當，就會直接影響管理工作的效率。一般來說，目標管理應該注意以下問題：
1．設置硬性目標的必要性
硬性目標指的是上級對下級所下達的必須強製完成的目標，這種情況在企業的發展過程中經常可以看到。硬性目標的設置在一定程度上給醫藥代表造成了努力完成目標的壓力，有利於占領市場開發的先機，因此硬性目標的設置是有其必要性的。但是，硬性目標的設置必須合理，並且在實現過程中遇到困難時，上下級應共同討論，以解決問題。
2．目標的整體彈性
所謂目標的整體彈性，是指在製定總體銷售目標時應該考慮目標實現過程中可能出現的變化，給予一定的調整空間。例如，在進行整體目標的預算時，必須考慮到現實中超出預算的可能性，尤其是在銷售的高峰期應該給予較多的預算，而不能完全按照平均量來設置預算。
3．目標的局部彈性
所謂目標的局部彈性，是指目標的實現過程中可以有更多讓銷售人員靈活掌握的空間，以便於目標的順利實現。例如，學術會議召開時並不能確定所有的重要客戶都能在預先定好的日期出席。這時，在會議召開的具體日期上就完全可以是彈性的，隻需在規定的時間段內安排召開即可。
4．消極的彈性和積極的彈性
在目標管理中注意目標的彈性是有必要的，但是，目標的彈性不能毫無根據的任意擴大，我們應該倡導積極的彈性，盡量避免消極的彈性。例如，拜訪要在20號至25號之間完成，這時候將時間範圍擴大到20號至30號甚至下個月，目標的彈性就失去了嚴謹性，屬於消極的彈性。目標的彈性必須是有尺度的。
5．銷售目標的調整
由於企業的生產計劃、原料的采購和資金的籌措等都是按照原先設置的銷售目標來確定的，如果實際的銷售量不斷增加而不調高原來的銷售目標，就很可能出現產品在市場上斷貨的情況，在這種情況下，競爭產品很可能乘機搶占企業原有的市場，因此，銷售目標不能一成不變，而必須根據需要不斷加以修正。

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