某大學銷售管理及管理知識分析規劃(PPT 60頁)

某大學銷售管理及管理知識分析規劃(PPT60頁)目錄：

一、導引案例
二、銷售區域管理概述
三、銷售區域設計
四、銷售區域的時間管理
五、案例分析
六、實踐練習

某大學銷售管理及管理知識分析規劃(PPT60頁)簡介：

1. 什麼是銷售區域
銷售區域（sales territory）是由分派給某一名銷售人員、一個銷售分支機構或者一個中間商（批發商和零售商）負責的一個顧客群或一個地理區域。
可能有地理界限，也可能不存在地理界限
包括了現有顧客和潛在顧客
一個銷售區域就是一個細分市場。又稱為區域市場、銷售轄區
2. 為什麼要建立銷售區域
鼓舞銷售人員士氣，使銷售人員和公司雙方受益
對市場獲得全麵了解，更好覆蓋目標市場，不留銷售“死角”
銷售人員更好的與顧客匹配，提高服務質量
明確每個銷售人員的職責，對其業績進行評價
合理開展銷售活動，降低銷售費用
寶潔要求經銷商提高資產保證金的門檻，並讓經銷商管轄更大的地區，資產保證金的提高，意味著經銷商的進入門檻提高，同時更意味著退出成本的攀升，畢竟“船大了，就難調頭了”。
再者，寶潔的“專營專注”讓經銷商沒有了退路，隻能破釜沉舟，跟寶潔緊緊抱成團，如此倒也能發揮出組織的協同效應，以增加產業價值鏈的競爭力。

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