銷售管理及組織管理知識分析(PPT 39頁)
銷售管理及組織管理知識分析(PPT 39頁)內容簡介
銷售管理及組織管理知識分析(PPT 39頁)目錄:
第一節 銷售規劃管理
第二節 銷售組織管理
第三節 銷售計劃管理
第四節 銷售區域管理
銷售管理及組織管理知識分析(PPT 39頁)簡介:
區域型結構的特點:
優點
銷售人員可以成為某一地區的專家
降低了銷售人員的出差成本及減少了離家時間
客戶有疑問或問題時,他們知道應該去找誰
易於管理
公司更易於確保一個地區受到完全覆蓋
這一方法更易於進行受限的市場檢驗
顧客(市場)結構型組織的特點:
優點
能夠讓銷售人員滿足不同客戶地不同要求
銷售人員更接近客戶,知道他們所在行業正在發生什麼事情,了解他們是怎樣變化的
公司更好地在不同地細分客戶中配置資源
銷售人員可以更接近客戶以開發新技術和新產品
缺點
因為在同一地區有多個銷售人員,故而效率相對較低
在不同客戶的銷售人員之間可能滋生本位主義
銷售人員必須了解整個產品線
與其他方式相比,管理和協調各個小組更為困難
適合企業類型
企業規模比較大,需要將銷售所需的各種職能專門化並需輔助經營者和管理者
銷售分公司、經銷處、辦事處廣泛分散在各地區,並且由於銷售渠道的影響銷售點較多
生產的商品或經營的商品品種繁多,需要突出個性、體現差別
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