銷售管理及管理知識分析學(PPT 62頁)

銷售管理及管理知識分析學(PPT 62頁)目錄：

一、一般銷售過程管理
二、渠道銷售過程管理

銷售管理及管理知識分析學(PPT 62頁)簡介：

分銷管理流程解讀
環境：內外環境-內部的資源、條件，外部環境-市場、競爭；目標：公司戰略，銷售目標，渠道目標。
結構：模式，類型，長度、寬度；區域：行政區域，區域劃分。
選擇：渠道調研，選擇標準；開發：開發方法。
政策：分銷政策條款（進價、返利）。
方案：分銷實施方案（標準、組織、預算、進度）。
評價：評價標準，信息來源。
衝突：衝突原因與對策（價格、顧客）

分銷環境分析 確定分銷目標
內部環境
廠家現有資源：資金，產品，人員…；
廠家現有能力：管理能力，銷售能力…。
外部環境
市場：市場規模，市場潛力，市場聚集度…；
競爭：市場重疊度，對手的4P。
分銷目標
公司戰略（下麵兩層目標的約束條件）：
STP，市場地位戰略，多元化戰略；
銷售目標：分銷區域，顧客量，利潤，銷售量，銷售額…；
渠道目標：顧客服務水平，中間商功能，渠道費用。

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