銷售管理及銷售區域管理知識分析(PPT 87頁)

銷售管理及銷售區域管理知識分析(PPT 87頁)目錄：

第一節　銷售區域的設計與管理
第二節　銷售渠道管理
第三節　鋪貨與竄貨管理
第四節 銷售終端管理

銷售管理及銷售區域管理知識分析(PPT 87頁)簡介：

一、銷售區域管理的涵義
1）銷售區域的概念
銷售區域也稱區域市場或銷售轄區，它是指在一段給定的時間內，分配給一個銷售員、一個銷售分支機構或者一個分銷商的一群現實及潛在顧客的總和。

2）銷售區域的相對性和可變性
相對於全球而言，亞洲就是區域市場；相對於中國而言，廣東是區域市場；相對於城市而言，農村又是區域市場；

二、銷售區域管理的作用
鼓舞銷售人員的士氣
更好的覆蓋目標市場
提高服務質量
有助於對銷售人員進行控製和評價
有利於降低營銷費

三、區域市場開發
（一）區域市場開發中的常見誤區
1、未建立起企業賴以生存的根據地
表現在產品銷售上有兩種傾向：
1）"蜻蜒點水"式的"遊擊戰"——哪兒能銷就往哪兒銷，能銷多少銷多少;
2）"撒胡椒粉"式的"全擊戰"--廣泛撒網，力求"廣種厚收"。
2、將市場做成“夾生飯”
3．沒有明確其區域市場目標在哪裏，而明確區域市場目標是企業開拓市場成敗的關鍵。

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