華潤雪花啤酒銷售管理及管理知識分析手冊(PPT 88頁)

華潤雪花啤酒銷售管理及管理知識分析手冊(PPT 88頁)目錄：

第一章 市場走訪調查
第二章 市場細分的選擇
第三章 產品組合的確定
第四章 渠道價格的建立
第五章 渠道與分銷模式的選擇
第六章 銷售組織建立
第七章 銷售業務管理
第八章 促銷與生動化

華潤雪花啤酒銷售管理及管理知識分析手冊(PPT 88頁)簡介:

一、概述：
1、 促銷定義：促銷是為了推動產品在渠道中流動而采用的一種獎勵措施。用以刺激消費者和經銷商較迅速和較大量地消費或購買某一特定產品。
2、類型：按針對不同對象分為經銷商促銷、終端促銷、銷售人員促銷、消費者促銷等不同類型。
針對經銷商、終端的促銷，由於商未被消費者消費掉，所以隻能暫時刺激庫存量的增加，最終還是要靠消費者來消費。但它的意義在於吸引經營者的資金、擠壓競爭對手的生存空間，減少廠方的資金和倉儲的壓力。
針對消費者的促銷雖然可以被及時地消費，但也存在信息通達、宣傳費用高，操作複雜的問題。
3、促銷的挑戰：
購買力越來越集中在少數大型零售商手中，這就提高了大型零售商要求獲得製造廠商財務資助的資本，他們以提供陳列空間、對消費者促銷和開展廣告宣傳為交換條件來獲得這種資助。任何一個競爭者如果停止提供補貼，他們就不會幫助他分銷產品。
另外，市場份額低的競爭者發現使用促銷有利可圖，因為他們負擔不起可與市場領先者匹敵的巨額廣告費。他們通過折讓獲得陳列空間，通過頻繁促銷獲得消費者試用。這些都會成為經銷商（零售商）新的談判籌碼。

生動化概述：
1生動化的概念：通過最佳陳列地點及一切可以利用的廣告陳列品來提醒消費者注意我們的品牌和產品，並吸引、影響他們購買或消費我們的產品一切措施；其目的就是傳達品牌或產品信息，讓消費者易見、易選 、易得並影響其購買和消費的決定。
2、產品生動化的重要性：
產品從生產廠流動到終端後，麵臨著最重要的的環節，沒有這一環節，銷售就無法實現，前麵所做的一切就失去了意義。這就是如何吸引消費者選擇
從上麵的流程可以看到，渠道無法解決消費者的選擇，銷售人員無法麵對所有消費者，也無法解決這一問題。
從銷售（不是市場）的角度看，生動化是唯一能影響消費者選擇的工作。如果在消費者選擇時，產品未能有效的陳列展示，或沒有足夠的庫存，就失去了被選擇的機會。大量的研究表明，同等條件下，產品生動化可有效增加銷量30%以上，可以說好的生動化陳列相當於公司全天侯、無聲的銷售代表。
沒有看到產品，消費者就不會選你，不擺上貨架的產品就賣不出去；
70%以上的消費者是看到了或接收到了產品信息才做出購買決定的，有效的陳列可以影響顧客的決定；
刺激衝動性消費，是業務人員提高銷量的最好工具。
今天失去的銷量就是永遠失去的。

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