營銷團隊建設與管理概述(ppt 231頁)

主要內容
問題一：我們的力量
社會惰性
課程目標
企業資源的價值評估
人的價值
管理者關於員工/團隊的思考流程
銷售團隊建設/管理流程
銷售團隊建設與管理
你自己是什麼樣的人
一、團隊的價值
銷售團隊的現狀分析
銷售團隊常見的六大頑症
領導者常見的觀念誤區
問題背後的原因剖析
第二章、營銷團隊的組建
第一節、崗位分析（我們需要什麼人）
銷售人員的招聘與甄選過程
招聘工作程序
（一）職務分析的基本概念
職務分析中的術語
（二）崗位分析的基本問題
2、崗位分析的其餘三個問題
（三） 工作分析的實施
工作分析的內容
（四）崗位說明
職務說明書
圖4－3崗位說明的基本內容
表4－2 銷售部經理職務描述
表4－3 招聘專員的職務描述
（五）崗位分析的資料收集
1、觀察法：
例： 工作分析觀察提綱（部分）
2、訪談法：
訪談法的典型提問方式：
3、工作日記法
4、問卷法：
例：員工調查問卷
員工調查問卷（續上表）
5．關鍵事件記錄法
例：有關銷售的關鍵事件記錄
第二節、銷售人員的需求數量
（二）工作量法
編製企業所有客戶的分類目錄
確定每類顧客所需要的訪問次數和每次訪問的時間
計算出年工作量
確定銷售人員工作時間
確定不同工作占銷售人員總工作時間的比例，該公司的安排量：
計算出銷售人員數目
工作量法的長處
需要調整的人數
（三）邊際利潤法
2.邊際毛利=邊際銷售額－邊際銷售額中的成本
3.邊際成本=銷售人員的固定成本+邊際銷售額中的傭金
4.邊際利潤=邊際毛利－邊際成本
(一)招聘的定義
有效招聘的作用
影響招聘活動的因素
（三）招聘計劃的確定
招聘計劃的決策
招聘時間的確定
招聘地點的選擇
招聘方式
招聘形式的比較
內部招聘的優點
內部招聘的局限
招聘的預算
第三節 銷售人員的甄選
招聘表格的設計
讓我們一起來讀故事吧
二、銷售人員的錄用過程
確定招聘人員的標準
理想的銷售人員
銷售人員的招聘途徑
（一） 規劃銷售團隊體係
銷售團隊體係規劃的“六步法”
設計目標
財務指標的設計步驟
財務指標的設計方法
客戶增長指標的設計步驟
客戶滿意指標的確定
管理指標的確定
確定流程
六大關鍵業務流程
業務流程設計實踐
市場劃分
內部組織
設計銷售組織結構實踐
製定職位說明書實踐
增加一個銷售人員意味著什麼
工作小時計量法
銷售人員編製設計實踐
薪酬製度設計的基本原則
銷售人員薪酬的組成部分
銷售人員薪酬設計實踐
（二） 招募銷售人員
銷售人員招募的途徑
管理者心目中理想的銷售人員
銷售人員麵試要點
應聘人員的考核要點
（三） 訓練銷售人員
銷售人員培訓體係
入職培訓的主題
入職培訓的形式
在職培訓的主題
在職培訓的形式
外部培訓的主題
外部培訓的形式
培訓實施流程
培訓效果評估
（四） 管理銷售人員
銷售經理的管理風格
銷售顧問的行為風格
管理風格與行為風格的對應
管理銷售團隊的四把鋼鉤
管理控製的要點
管理表格（三表卡）
管理表格的推行與督導
常用的六種銷售例會
銷售例會的常規目標
銷售例會召開的要點
現場巡視的要點
述職談話的過程及要點
（五） 激勵銷售人員
安利公司的成功之道
平安保險公司的員工定位
激勵三要素
馬斯洛的需求理論
針對員工需求進行激勵
必要支持類激勵
激發動力類激勵
總結
良好團隊的七個特征
團隊形成過程探討

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