專業銷售技巧培訓之基礎篇(ppt 95頁)

主要內容
概述
滿足需要的推銷方法
拜訪技巧的實踐與應用

歸零的心態
何謂銷售
銷售的真諦--一種雙贏
銷售過程
一次成功的客戶拜訪
拜訪前的準備工作
銷售前的準備工作
信息收集
複習以前的信息
找出必須的與推薦的信息 （練習）
滿足需求的推銷技巧
馬斯洛的需求理論
馬斯洛需求理論
對代表的要求：
滿足需求的推銷過程
開場白
決定性的最初接觸
為什麼要有一個好的開始？
開場白的步驟
創造合適交流的氛圍
確保繼續交談
關於開場白的思考
演練
開場白小結
滿足需求的推銷術--探詢
探詢的策略
最初接觸時的詢問
良好探詢問句的條件
經常使用的探詢問句?
開放式問句的句型
開放式詢問
封閉式問句的句型
封閉式問句
提問思路
聆聽技巧
最優秀業務代表研究調查
好的聆聽可以使您：
聆聽的主要障礙
如何能成為一個好的聽眾？
聆聽後恰當的回應方法
利 益 陳 述
利益陳述
特征和利益
產品的特征與利益
利益陳述的針對性
取 得 承 諾
取得承諾的時機
取得承諾的步驟
練習：
獲得承諾
態度回應
態度回應－支持技巧
客戶的負麵反應
客戶冷漠的原因
冷漠的態度回應
反對
處理反對意見的基本程序
克服反對
消除懷疑
消除誤解
克服缺點
負正解釋-技巧的告知產品的局限性
負正解釋
練習:
對客戶的反饋恰當表示理解
消除客戶顧慮的準備
小禮品
最佳記憶方式
銷售，隻有銷售才能讓我成功！

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