中國郵政營銷培訓講座(ppt 149頁)

主要內容
培訓形式及要求
分組討論程序
市場細分戰略
營銷成功的核心是對消費者的認識
要針對不同的細分群體，考慮產品的價值定位
確定價值定位的秘決
根據消費者需求而調整的產品才能在市場上取得成功
細分方法的評估
不同種類細分的優缺點
應該定位於高價值細分
產業市場中細分所遇到的特殊挑戰
品牌管理是企業實現價值的決定性因素之一
為什麼品牌重要？
品牌戰略
關於品牌和品牌經營有諸多不同的看法
MKXZ認為品牌經營是建立與消費者的長期關係
品牌是企業的資產
品牌為消費者創造價值
品牌為公司創造價值
在中國市場上，品牌的重要性日益明顯
品牌影響消費者的購買決策 – 權衡分析得出的品牌重要性，以占全部重要性的比重（%）表達
海爾通過建立良好的品牌形象，實現更高的定價
品牌建立結合了科學和藝術
品牌內涵模型
品牌價值 – 品牌提供什麼
客戶需求分為兩種
內在感性價值實例
外在感性價值實例
品牌特性 – 品牌代表誰和什麼
無形聯係舉例
品牌結構的不同選擇
品牌管理組織結構
成功的品牌經營要經曆三個階段
你的產品/服務是商品、名字、品牌還是強勁品牌？
建立強勁品牌的第一個階段：從商品到名字
建立知名度
建立強勁品牌的第二個階段：從名字到品牌
建立良好的業績表現要經曆三個步驟
選擇價值：最佳做法和常見錯誤
一致性地價值交付
清晰地溝通這一價值
建立強勁品牌的第三個階段：從品牌到強勁品牌
建立品牌的個性
品牌的個性 – 實例
能見度不僅僅是廣告，它涉及與消費者交往的方方麵麵
你是否具有創立品牌或強勁品牌的能力？
你是否具有創立品牌或強勁品牌的要素？
案例1—電子部件分銷商(XYZ公司)
客戶細分概述
1.“自力更生型” 細分市場
2.“貨比三家型” 細分市場
3.“需要服務型” 細分市場
4.“依賴服務型” 細分市場
以客戶管理為中心的價值定位
市場細分及價值定位
市場細分及價值定位－請結合中國郵政實際填寫
提高銷售有效性包括以下幾個方麵
製訂有效的關鍵客戶戰略是提高銷售業績的前提
第一步：確定主要顧客群及優先順序– 確定目標客戶群
第一步：確定主要顧客群及優先順序– 確定各目標客戶群對利潤的貢獻
第二步：製定清晰的目標– 尋找提高銷售業績的機會
第二步：製定清晰的目標– 量化提高業績的機會
第二步：製定清晰的目標– 對機會進行優先排序
第二步：製定清晰的目標
第三步：開發有競爭力的價值定位– 電子行業舉例
第四步：定義銷售人員的角色任務
提高效率和增進效能
造成“銷售損失”的原因
現有銷售人員有效率地配置
效率的含義
提高微觀效率，盡量增加產生收入的活動
提高微觀效率的工具 – 銷售人員工作時間表
通過調整資源分配來提高宏觀效率
銷售人員效能
理解高效能的銷售技能
定義技能 – 實例
應當首先培養那些“缺口”最大的技能
招聘、培訓、指導也是重要環節
招聘和培訓的關鍵原則
能力/態度矩陣分析
中國一家領先包裝消費品公司的培訓計劃舉例
為什麼需要培訓後的強化？
激勵機製的關鍵原則
通過關鍵客戶規劃真正地落實對關鍵客戶的有效管理
必須了解客戶的需求和優先事項
成功的客戶規劃流程必須遵守七項指導原則
客戶規劃的內容
客戶規劃的內容(續)
客戶規劃的滾動式修改流程
第一階段 – 規劃和準備
第二階段 – 製定計劃
第三階段 – 審核和調整
第四階段 – 實施和監督
成功的關鍵因素
規範化關鍵客戶管理的要素
關鍵客戶管理
來自外部的壓力
在企業內部推廣關鍵客戶管理最佳做法也可以增加價值
優秀關鍵客戶管理的指導原則
基本信念概述
基本信念1：集中精力在現有戶關鍵客戶身上
基本信息2：量體訂製價值交付
基本信念3：關鍵的三個因素
舉例：優先排序流程
關鍵客戶管理案例分析
銷售隊伍管理最佳做法
關鍵客戶團隊實例 – ORACLE
展開銷售的最佳方法 – XEROX
銷售流程和銷售支持最佳做法 – ORACLE
銷售角色定義、評估和獎勵最佳方法 – ORACLE
銷售隊伍有效性 – 請根據中國郵政的實際填寫

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