照明工程營銷培訓(ppt 41頁)

主要內容
工程項目成功銷售路線圖
對銷售理解的變化1
對銷售理解的變化2
客戶發生了變化…
工程項目銷售的基本特征
工程項目成功銷售路線圖
照明設計的基本類型
工程項目成功銷售路線圖
以關係為導向的銷售人員
具競爭力的客戶關係
如何建立客戶關係
信任是生意的基礎，即使薄得象紙
在建立關係的過程中不斷了解客戶
了解客戶組織
五種買家
高層信任是贏的關鍵
向高層滲透
從信任到信賴:長期生意的基礎
工程項目成功銷售路線圖
三種形態的項目客戶
1、交易型銷售特征與對策
  報價時機
報價方式
議價原則
2、附加價值型銷售特征與對策
附加價值型銷售的策略
附加價值型銷售的策略
3、戰略夥伴型銷售特征與對策
從SWOT到TOWS分析
與眾不同將使你具有競爭優勢

..............................