醫藥代表學術營銷實戰培訓(ppt 215頁)

主要內容
第一單元
營銷原則
市場人員的能力構成
日常工作
短期目標職責
長期目標職責
產品經理理想的時間分配
時間管理的要點
要點
醫藥企業銷售效率低
醫藥企業的客戶的有效拜訪時間越來越少
挑戰
醫藥銷售拜訪需要更有效
專業學術活動對的企業發展的促進
專業學術活動在新利体育取现 中的作用
中國醫藥營銷發展的五個階段
什麼叫專業
討論
專家的定義
第二單元
什麼事疾病管理
疾病管理是全麵管理
計劃-關鍵機會與問題
什麼是關係營銷
關係營銷階梯
建立持久的客戶關係
關鍵客戶管理的基本概念
建立和發展與KOL、SKOL良好關係的關鍵點
每6-12個月，就詢問你的KOL
參與製定政策
第三單元
市場定位的溝通傳遞鏈
采納階梯
影響力的層級
為什麼需要傳遞產品關鍵信息
關鍵信息清單
關鍵信息
高效關鍵信息的特質
關鍵信息是達成拜訪目的的工具
專業學術活動的策劃
全年學術計劃需要注意的問題
學術活動如何創新
專家圓桌會議
VIP專家顧問委員會
醫院內學術推廣活動
區域學術會議
全國性學術會議
國際學術會議
衛星會議
聯合學術活動
醫院管理研討會
藥品經濟學研討會
政府對政府國際專業學術會
針對藥劑科的專業活動
新產品外部上市會
新產品內部上市會
第四單元
如何組織開會？
市場活動管理
市場活動是區域市場計劃的重要組成部分
舉辦會議的目的
活動策劃
講員的選擇與溝通
幾種學術會議適合的講者
市場活動與客戶細分
客戶選擇
聽課醫生的邀請
如何預防和解決會議過程中的突發事件
執行與重點
協調與預算
成功市場活動的標準
溝通：重要一環
溝通
溝通-（10）個基本點
溝通是一種能力不是一種本能
有效溝通取決於
有效聆聽
傾聽陳述察言觀色
第四部分
選擇合適的溝通方式
有效溝通的大量信息
市場活動的執行
活動的執行
市場活動後評估的量化
計劃-衡量
第六單元
學會客戶細分
處方藥的購買流程
需求分析
產品采用模式圖
品牌階梯
考慮處方的本質
專家需求分析
專業學術活動與專家管理
專家的特點
專家的分類
新產品采用者類型
產品生命周期與專家的選擇
專家檔案表
第七單元
拜訪科室主任及專家的目的？
專家麵訪的技巧
專家麵訪技巧
如何問問題
如何傾聽
專家抱怨的處理
處理失誤
建立與專家合作的項目
忠告
專家關係的維護與發展
項目合作過程中專家的管理
專家的培育與發展
學會、政府部門專家關係管理
結語
第八單元
為什麼要建立好的專家/學會關係
專家需要的名
一流專家
專家的分層管理
利用Topk了解你的專家
學會主委、副主委
如何維護
其他全國級專家
追求學術地位的專家
關注關係的專家
與政府機關和學會溝通需要注意的問題
衛生部
中華醫學會及相關分會
中國醫師協會及相關分會
上述機構之間的關係

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