新銷售人員經銷商培訓材料(ppt 32頁)

主要內容
一、 產品和項目基本屬性
1、產品定位
2、產品優勢和賣點
3、客戶項目屬性
4、基本消費模式和渠道
5、客戶關係發展的四個階段
6、項目管理組織架構定義
7、決策層，影響層，應用層之間的關係和作用
8、做好決策層，影響層，應用層關係的目的
9、對目標客戶中每個層級目標點的認識和理解
二、項目前期走訪
1、介紹產品
2、找對一個合作夥伴
3、了解項目信息
三、 項目立項審批
1、項目計劃彙報
2、銷售經理核實主管領導意見，領導審批
四、項目實施
1、項目執行三個階段的劃分
第一階段
1、深度認識合作夥伴
2、自我學習，調整，開放
3． 建立關係
4、 項目管理組織各層級信息
5、 相關重要人信息
6、 完成後提交一階段的審批
第二階段
1、做方案報價
2、上下統一思想
3、落實資金
4、對決策人定向通過對項目考察，支持項目應用
5、公司階二階段完成審核
第三階段
1、準備工作：
2、價格談判，簽訂合同
3、組織協調開展項目實施的工作
4、組織好調試，培訓，驗收，收款
5、售後服務

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