成為教練式銷售經理課程培訓(ppt 47頁)

主要內容
銷售經理的角色
如何正確地選擇銷售人員
如何訓練銷售人員
如何激勵銷售人員
銷售人員的監督和教導

一、銷售經理的角色
銷售經理的角色
自檢
二、如何正確地選擇銷售人員
甄選方法的比較
個人才能的冰山模型
工作才能研究的方法
銷售人員的才能模式
衝擊與影響
成就導向
主動性
人際理解能力
顧客服務傾向
自信心
關係建立
招聘麵談要點
行為性問題
用行為性問題麵試的優點
準備招聘麵談中的問題
通過問題，清楚了解關鍵事件
三、如何訓練銷售人員
銷售人員的訓練
銷售人員培訓管理流程
培訓需求評價
設計培訓方案
確保員工做好接受培訓的準備
培訓評估
促使培訓得到實際轉化
銷售人員的在崗輔導
拜訪前：把問題當成訓練工具
拜訪後：評價銷售人員的拜訪
指導
四、如何激勵銷售人員
銷售人員的激勵
銷售人員工作動力狀況的變化
激勵分析框架
“員工敬業度”與Q12
五、銷售人員的監督和教導
銷售人員的監督
領導風格與員工素質的匹配
不努力工作的銷售人員的跡象
員工教導

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