最全的IBM特色銷售方法論(ppt 135頁)

主要內容
團隊練習- 1 –您曾在銷售過程中遇到的挑戰
SSM和您
SSM銷售流程是以客戶為核心的銷售過程
SSM銷售流程能使客戶、IBM和銷售人員第三方受益
團隊練習-2 –商機模擬練習
IBM業務合作夥伴SSM銷售方法論課程目標
兩天的行程安排
SSM階段1：建立關係
Homebody的組織結構地圖
業務發展方針
業務發展方針實例
業務發展方針練習
戰略協調模式（SAM）
團隊練習 3 – SAM/TIM角色扮演
Homebody—理解客戶對解決方案的購買偏好
Homebody – 客戶對技術的購買偏好
Homebody：疼痛鏈
Homebody客戶計劃的要素
Homebody的更新信息
團隊討論角色分配
團隊練習4 – 業務發展方針，技術傾向、疼痛鏈
戰略協調模式模板（SAM）
業務發展方針模板
疼痛鏈模板
技術購買偏好模板
SSM階段2：探討商機
為何要進行商機評估？
客戶采取迫切行動的理由
獨特的商業價值
商機評估表-1
商機評估表-2
商機評估表-3
商機評估表-4
讚助者/決策者/關鍵決策者
疏通你的銷售管道
利益刺激：正確的人，合適的問題
滿足客戶對價值的期望
SSM階段3：建立願景
Homebody的組織結構
正式的購買角色
麵對變化的適應能力
對我方的態度
覆蓋程度（交往程度）
Homebody的組織關係地圖
正式職別與影響力
如何判斷他或她的影響力？
團隊練習-5 繪製一張組織關係地圖
創建願景
願景加工模式
何時運用疼痛診斷提示？
Homebody的疼痛診斷提示
團隊練習-6 為所選的商機，設計疼痛診斷提示
疼痛診斷提示模板
化解客戶的顧慮
願景加工模式——重塑願景
借此找到關鍵人物
怎樣與潛在讚助者溝通：
SSM階段4：確認商機
高階客戶拜訪
測試您的關鍵決策者
針對Homebody的評估計劃
橋接到初步的解決方案
橋接要素
製定初步解決方案
運用整體解決方案框架來整合各類需求信息
Homebody的初步解決方案
Homebody細化的價值陳述
團隊練習-7 製定初步解決方案
橋接模板
初步解決方案模板
SSM階段5：開發方案
競爭策略
總結
團隊練習-8 –競爭策略
Homebody評估計劃
從初步解決方案到最終建議書。。。
從初步解決方案到最終建議書
團隊練習-9 – 解決方案結構藍圖的操作規範
解決方案結構藍圖的操作規範
價值陳述的要素：
投資分析
付款方案
Homebody的解決方案
SSM階段6：完成交易
情景假設
談判準備
立場 VS 利益
談判練習
團隊練習 -10 – 談判練習1
團隊練習-10 –談判練習2
談判聯係：問題A
談判練習：問題B
談判練習：問題C
談判模板-1
談判模板 -2
SSM階段7：監控實施
開發新的商機
將客戶納入參考案例分享係統
銷售管道管理：議程
如何運用SSM來管理您區域內的銷售？
銷售管道管理能幫你回答這些問題...
用SSM管理銷售管道
現有的商機能幫助我完成銷售指標嗎？
縮小管道差距GAP可以采取的行動
推動商機進程
SSM正在改變我們的銷售。。。
將業務合作夥伴整合到IBM的市場和銷售流程中
協同合作夥伴，達成業務共贏
千裏之行，始於足下——開始行動

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