工業品銷售策略與顧問技術(ppt 80頁)

課程大綱
工業品營銷的五大特征
營銷模式--信任法則
IMSC谘詢項目：會議營銷+體驗營銷
客車行業的成功案例－３７家
2007年工業品營銷的七大趨勢
國產手機價格戰—成也蕭何，敗也蕭何？
格力挑戰國美電器
四川長虹被騙事件
工業客戶—二個決定因素
價格敏感型 銷售的六大策略
突破價格的障礙—十種經典策略
價格鐵三角模型
價格&價值
IMSC谘詢項目分析：進入信息化谘詢行業選擇客戶的標準
確定行業發展的方向--業務梳理
“九陰真經”的市場推廣方法
找對人－－采購流程分析
客戶內部的六種買家
項目評估 (技術標與商務標)
搞定評估小組的15字訣
客戶關係發展的四種類型
采購動機分析：個人動機
采購動機分析：組織動機
搞定大客戶關係的三段法
如何開發需求
隱含需求的意義
S—現狀
項目性銷售與管理—體係
企業問題及困惑
建立基本的客戶檔案
舉例：分析項目的階段,掌握客戶的進展
項目性銷售與管理
客戶關係發展的五個階段
二十五方格理論

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