大客戶的營銷策略(ppt 62頁)

主要內容
廣州某銀行規定小額儲戶限時限地辦理引發爭議
分析：劃分三類大客戶的標準
客戶的四種細分－大客戶
大客戶營銷--五大誤區
大客戶戰略營銷—六步分析法
大客戶消費群構成比例
行業分析
銀行業整體解決方案框架
競爭對手對該客戶的競爭力
對客戶需求的總結-銀行
針對浦發銀行的8個舉措應該分階段實施
拜訪計劃與銷售進度管理
大客戶關係發展的五個階段
二十五方格理論
客戶內部的六種買家
客戶關係發展的四種類型
搞定客戶關係的三段法
大客戶銷售管理係統—體係
大客戶銷售推進流程
銷售裏程碑與成交流程係統
四大問題及困惑
舉例：分析項目的階段,掌握客戶的進展
客戶忠誠度的指標
忠誠度階梯及其價值

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