分銷渠道策略講義(ppt 94頁)

主要內容
第一節　分銷渠道的職能與類型
第二節　分銷渠道策略
第三節　批發商與零售商

一、分銷渠道的含義
營銷渠道≠分銷渠道
課 堂思 考
二、渠道的職能與結構
渠道結構與渠道行為
分 銷 渠 道 的 結 構
例：汽車銷售渠道的流程
第二節 分 銷 渠 道 的 類 型
（一）直接渠道與間接渠道:按分銷渠道有無中間環節劃分
短 渠 道 與 長 渠道
（三）分銷渠道的寬與窄
分銷渠道的寬與窄
案 例　Nike分銷的選擇［1］
第二節 分 銷 渠 道 決 策
一、影響分銷渠道設計的因素
分銷渠道的設計
1、分析顧客需要的服務產出水平
2、建立設計渠道的目標
3、識別渠道選擇方案
4、對渠道方案進行評估
課堂思考2
三、分 銷 渠 道 的 管 理
1、企業真的需要中間商嗎？
2。一般而言，渠道任務在渠道成員之間的分配，可以通過價格政策、交易條件和地區劃分等渠道功能事項，明確界定。
3、渠道激勵的方法 ：
4、渠道效率的評價（指標體係）
5、營銷渠道調整的方式
營銷渠道調整的時機
四、渠道衝突
竄貨及治理
竄貨的原因
竄貨的治理
五、渠道的發展
無店鋪營銷渠道的類型
網上直銷的優缺點
六.渠道運作管理的發展趨勢
Key Account
第三節 批 發 商 與 零 售 商
（一）批發商的功能
（二）批 發商 的分類
批 發商的類型
二、零售商店的類型
我 國 零 售 業 的 類 型
零 售的主 要 類 型
商店零售商類型
零售組織主要類型
零售業的發展趨勢
本章結構提示

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