銷售過程管理概論(ppt 100頁)

主要內容
第一節 消費行為分析
一、消費者市場與消費者購買行為
二、企業市場和企業購買者行為
三、機構購買者和政府代理商采購行為
第二節 銷售階段劃分

第七講 銷售過程管理
第一節 消費行為分析
一、消費者市場與消費者購買行為
1、消費者市場
2、消費者行為模式
消費者行為的概念
消費者行為模型
文化因素
社會因素
個人因素
心理因素
4、購買決策過程
購買決策過程（1）
購買決策過程（2）
[信息來源]
消費者信息集合
[消費者評價特點]
購買決策過程（4）
二、企業市場和企業購買者行為
企業市場的特征——與消費者市場相比
購買類型
係統采購和銷售
企業購買活動的參與者
購買決策中的主要影響因素
第二節 銷售過程劃分
一、尋找潛在顧客
1、顧客搜尋的重要性
商業原因（客戶）
個人原因（打交道的人）
2、顧客搜尋的途徑與方法
（1）利用公司資源
其他部門的“當前顧客”
財務部門
服務部門
展銷會
（2）利用外部資源
（3）利用個人資源
3、客戶資格鑒別
二、準備銷售陳述
1、整理潛在顧客的信息
2、整理產品/服務信息
3、約定會麵的時間
4、確定銷售訪問的目標
5、設計銷售陳述
6、檢查儀容儀表、態度及輔助設備
三、銷售陳述
1、銷售陳述的類型
（1）記憶型陳述
（2）提綱式陳述
（3）視聽輔助陳述
（4）需求確認陳述
（5）調查陳述
舉 例
2、陳述的過程
（1）開場
（2）接觸
（3）陳述
四、有效展示
1、演示的好處
2、準備演示
3、有效演示的技巧
4、演示工具
5、演示中需注意的問題
五、處理顧客異議
1、什麼是顧客異議
2、異議的類型
3、處理異議的方案
4、滿足異議的技術
六、終結銷售
1、成交失敗的原因
2、成交的時間
3、價格談判

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