推銷技巧之異議的處理(ppt 78頁)

主要內容
一、什麼是異議
二、異議的種類
三、異議處理的技巧
四、具體異議的處理

一、什麼是客戶異議
麵對異議應有的態度
異議有助於推銷
三、異議的種類
(一)按性質分：真假異議
真實異議的處理
２、假的異議：
３、如何區分真假異議？
（１）測定:重複聽到的異議, 然後問有沒有其它
（２）了解異議
（３）求證
（４）處理
（二）按內容分
１、需求異議
２、財力異議
３、權力異議
４、產品異議
５、價格異議
６、服務異議
７、貨源異議
８、購買時間異議
９、政策異議
練習題
三、異議處理的技巧
（一）編製標準應答語
（二）闡釋異議
顧客常用的異議
闡釋的技巧
（三）客戶異議處理技巧
１、提前回答
2、“是的…如果”法
3、太極法
4、詢問法
詢問法
5、補償法
6、反駁法（直接）
7、忽視法
四、具體異議處理的策略
１、價格異議
２、拖延的處理
處理策略
３、處理懷疑
４、處理冷漠
思考題：
問題：如何處理這些異議？
需求式異議
敷衍式異議
弄清異議
五、處理完異議後----作什麼?
回到說明
提出成交
如果你不能克服異議
異議應答
汽車：我需要和我妻子討論討論
除草機：這玩意看起來，沒有必要買。
個人電腦：我聽說你們的機器有些問題？
人壽保險：我感到自己相當健康。
微波爐：我看不出你們的機器有加熱快的優勢？
練習
推銷作業
作業1 推銷錄音分析——小組作業
作業2 產品分析及推銷詞的撰寫
產品分析表（樣例）
作業3 異議的提出及處理
作業4 推銷劇本的撰寫
時間安排
推銷詞、異議處理、推銷劇本分析安排

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