CES銷售培訓課程(ppt 108頁)

主要內容
精 確 銷 售 – CES（客戶互動銷售）係列講座
精確銷售 第一講：21世紀銷售方法－CES（客戶互動銷售）
精確銷售 第二講：健康與亞健康的銷售團隊（上）
通過把普通銷售員培養成超級銷售員帶來銷售業績增長
個人素質的提升成就銷售增長
精確銷售 第二講：健康與亞健康的銷售團隊（下）
漏鬥法則：通過漏鬥層層把握銷售機會 控製銷售成本
漏鬥第一層：對於每一條銷售信息，首先判斷是否應該放入漏鬥
漏鬥第二層：判斷贏率，確定是否繼續。
漏鬥第三層：建立內線
漏鬥第四層/五層
漏鬥方法的4個關鍵問題
銷售經理應如何為銷售人員創造機會：客戶分類及接觸方法圖
銷售經理如何管理對客戶的投入：客戶分類及投入圖
精確銷售 第三講：使銷售策略與采購步驟緊緊咬合
客戶采購流程
CES歸納的銷售流程
CES教學實例
CES教學案例之一中元大廈網絡工程
CES教學案例之二暢運公司5城市VoIP工程
CES銷售計劃
CES銷售計劃第1課: 剖析雙贏
E型商業模式
D型商業模式
C型商業模式
B型商業模式
A型商業模式
CES銷售計劃第2課：行家一出手 便知有沒有
判斷銷售人員的能力強弱，首先在於麵對一個銷售信息
通過銷售人員日常的表現，可以判斷這個銷售人員的狀況
從客戶的角度，也會對銷售人員有不同的評價
CES銷售計劃第3課——多算勝 少算不勝
Goal POST法則
CES銷售計劃第4課：PRIME奪單
P：證明你的價值
R：找回忽略的信息
I：隔離競爭對手
M：掩蓋你的弱點
E：強調你的優勢
CES銷售計劃第5課：你是Top Sales嗎
1.銷售原則(Sales Methodology): 方案銷售
2.有控製地影響客戶(Influence Customers)
3.與客戶深入接觸（High Touch Selling）
4.服務意識、增值意識（Service, Value）
5.行業知識（Industry Knowledge）
6.專業性（Professional）
7.長期客戶關係(Long-term Relationship)
8.團隊作業能力（Team Work）
9.形象（Appearance）
CES銷售計劃第6課：五省吾行
第一方麵：銷售事件本身（Sales Issues）
第二方麵：客戶（Customer）
第三方麵：策略（Strategy）
第四方麵：你的公司（Your Company）
第五方麵：動態模式 (Dynamic Modeling)
CES銷售計劃第7課：整裝待發
與銷售團隊相激發：Brain storm ideas with the sales team
堅定思路：Consolidate ideas
行動檢驗：Test your actions
製定責任：Create accountability
及時向銷售團隊通報結果：Communicate results to the sales team
巴頓將軍在橫掃歐洲前的著名訓話
CES 銷售實戰課程
CES銷售實戰第1課：用Burning Issue判斷真財神還是紙財神
B.I.三要素：個人化的（Personal）
B.I.三要素：有時間限製的（Time - immediate）
B.I.三要素：兩難的（Certain）
CES銷售實戰第2課：井字攻略：走出銷售迷宮
井字縱向攻略（一）
井字縱向攻略（二）
井字縱向攻略（三）
井字橫向攻略（一）
井字橫向攻略（二）
井字橫向攻略（三）
CES銷售實戰第3課逐步浮現的千萬大單
CES銷售實戰第4課逐步浮現的千萬大單（續）
CES銷售實戰第5課：打單必殺技UCV
CES銷售實戰第6課：找內線
CES銷售實戰第7課：銷售的情感力量
Credibility 信譽
Reality 真誠
Empathy 換位思考
Adaptability 迎合
Trust 信任
Empowerment 感染
CES銷售實戰第8課：鍛煉感性直覺
CES銷售實戰第9課：客戶類型分析
需求分析（一）
需求分析（二）
需求分析（三）
性格分析
CES銷售實戰第10課：深入透析每個客戶
CES銷售實戰第11課：透析客戶政治聯盟
商業價值（Business Value）
曆史記錄（Track Record）
裙帶關係和人員角色(Partisans and Allies)
公司文化和處世哲學(Philosophy and Policy)
CES銷售實戰第12課：化不利為有利
CES銷售實戰第13課：建設你的根據地
CES銷售實戰第14課：LTV構築客戶關係
LTV解釋
情感銀行帳戶(Emotion)
CES銷售實戰第15課：講益處而不是講技術
怎樣把握與客戶高層短暫會麵時間呢(以1小時為例)？

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