某房地產營銷診斷及應對策略培訓講義(ppt 104頁)

主要內容
獨墅逸致營銷診斷及應對策略
診斷的思路
解決問題的方法：MECE分析法
一、前期銷售回顧—找問題
1、項目概況
項目開發進度
配套設施建設情況
2、銷售概況
一期各區銷售情況
每月認購分析
來電來訪分析
銷售形勢分析
成交率分析
客戶流失分析
3、存貨分析
待售戶型分析
各戶型成交分析
待售各區價格分析
待售戶型單價分析
4、客戶研究——來訪客戶
4、成交客戶分析——購買動機
4、成交客戶分析——年齡
4、成交客戶——職業
4、成交客戶——區域
4、成交客戶——家庭構成
4、成交客戶——置業次數
4、成交客戶——付款方式
4、成交客戶——愛好
5、推廣效果
5.媒體效果分析
銷售總結
二、存在的問題—問題總結及分析
1、項目發展中存在的問題
2、銷售中存在的問題
2、銷售問題的原因分析
銷售問題總結
三、銷售問題所麵對的——市場環境
1、政策
2、市場環境
別墅市場分析
北京別墅年銷量
3、競爭對手分析
隱性競爭對手狀況
競爭態勢分析
四、銷售問題可以解決的方法　——我們的應對策略
1、我們的目標
2、目標實現的前提
問題回顧
解決問題的方法
解決來電來訪量不足的方法
形象主題不清晰∨重新提煉
客戶核心需求——目標客戶分析
客戶核心需求——目標客戶定位
客戶核心需求——客戶在哪裏?
客戶核心需求——目標客戶現狀
客戶核心需求——目標客戶特征
客戶核心需求——關注重點
客戶核心需求——客戶需求分析
項目核心價值提煉
推廣主題
推廣主題參考
推廣渠道安排不合理V重新擬定推廣渠道
銷售渠道窄V拓展銷售渠道
來電來訪量不足的解決辦法
老客戶維係不夠的解決辦法
解決客戶認購率、轉簽率不高的方法
展示不到位解決辦法
銷售工具單一的解決辦法
業務員銷售力不夠的解決辦法
促銷手段無衝擊力的解決辦法
銷售價格提升，而客戶價值未能體現的問題
銷售價格過高
去年同期銷售價格與麵積比較
05年一季度銷售價格與麵積比較
銷售價格市場比較
DEF區銷售均價建議
客戶價值體現方式—價格提升的理由
客戶核心需求與產品特性不匹配的解決方法
客戶需求再分類
產品價值再挖掘
需求與價值對接
內部管理不善的解決辦法
銷售管理的問題
對銷售代理的管理
8、實施計劃
END

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