KA渠道管理入門培訓材料(ppt 217頁)

主要內容
重點客戶管理
第一篇了解KA
KA零售店定義
KA客戶的特點
KA客戶的優劣勢分析
零售商發展戰略
重點客戶管理定義
KA客戶管理的發展及趨勢
KA零售店分類
簡單的KA客戶分類
KA的組織結構
KA客戶的內部管理及流程
如何掌握現代通路
完成客戶檔案回顧市場趨勢的策劃後，完成客戶檔案
客戶決策矩陣圖
了解客戶需求
客戶需求
采購的個人需求
采購的一天
一個采購的想法……
一個門店經理的一天
一個門店經理的想法……
一個門店助理的想法……
激勵消費者購買
如何把握客戶心理
針對不同類型客戶，如何對待
討 論
第三篇
產品陳列－－目標
了解購物者
關鍵驅動因素
貨架位置
貨架裝飾
最好的貨架位置
“如果你輸掉了POP的戰鬥……就輸掉了整場戰役。”
POP驅動因素的關鍵
鋪貨
價格
需要做些什麼？
管理價格
有效的促銷
促銷活動的種類
價簽
第四篇
競賽：課堂作業
比賽規則
全年合同談判流程
新店開業談判流程
新品進場流程
談判技巧
談判技巧－四個階段
談判四個階段 --準備工作
詳細的客戶狀況調查
回顧以前的談判情況
列出要談判的內容
設定談判的目標
製定談判策略和戰術
最好的可供客戶選擇的方案
如何讓步
談判熱身
正式談判並達成協議
回顧和總結
常用的談判技巧
察言觀色
典型的手勢的含義
貪得無厭
狸貓換太子
紅臉白臉
一錘定音
權利有限
破釜沉舟
無中生有
誘之以利
分而食之
層出不窮
客戶決策過程
提問技巧
傾聽測驗
聽的目的
五星級公關的關鍵二分鍾
提問－一個強有力的過程
是,不是誰?
開放性的問題
封閉式問題
探詢和引導性的問題
有效運用開放式和封閉式的問題
提問技巧：漏鬥法
提問和聆聽的黃金準則
傾 聽 的 目 的
需求/提問 拜訪新客戶
需求/提問 拜訪新客戶
需求/提問 不經常拜訪的客戶
需求/提問 經常拜訪的客戶
拜訪後跟進
客戶利益
感知是現實
商業論據
處理異議
我們需要處理的典型異議！！！
處理異議需要具備的技巧
黃金原則
談判
可變條件
可變條件的類型
討論
客戶的可變條件 – 定價
客戶的可變條件 – 津貼
客戶的可變條件
交換可變條件
高質量的協議
達成協議的方法
達成協議
第五篇培訓總結
謝謝
家樂福談判對策
ACNielsen零售跟蹤調查酸味奶全國城市與鄉鎮截止到2004年4月
酸味奶城市類別重要性鄉鎮與重點城市銷量的增長是品類增長的主要力量。
全國酸味奶地區重要性變化從地域上看，04年後的成長主要來自陝西/四川與安徽/河南與東北地區
酸味奶各渠道銷售重要性趨勢傳統通路仍是主要渠道，04年的增長也主要來自傳統通路
酸味奶主要品牌的市場份額走勢04年成長的動力來自我們及三鹿、小洋人等新興品牌
酸味奶主要品牌加權鋪貨率變化我們與小洋人進入04年後均有鋪貨率的提高，我們目前位居第二
酸味奶主要品牌現代通路數值鋪貨率變化小洋人在現代通路的滲透率明顯提高
酸味奶主要品牌傳統通路數值鋪貨率變化
南部酸味奶渠道銷售重要性趨勢南部有1/3銷量來自現代通路，我們有更多，但仍需加強傳統通路的鋪貨力度
東部酸味奶渠道銷售重要性趨勢我們銷量分布與整體相似，在現代通路鋪貨明顯偏低
北部酸味奶渠道銷售重要性趨勢我們現代通路鋪貨不錯，需要在傳統通路進一步提高
西部酸味奶渠道銷售重要性趨勢我們在傳統通路鋪貨有明顯提高，但相對整體品類與我們在其他地區仍有差距
總結
利樂磚酸味奶市場競爭狀況分析
利樂磚酸味奶渠道變化與整體酸味奶相似，東部、北部地區傳統通路所占份額更大，不同的是磚在現代通路的重要性高於整體

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