渠道管理概述(ppt 77頁)

第二講 渠道管理
一、流程管理
渠道流程圖
渠道流程管理的重要意義
1. 物 流
（一）物流的含義
物流的職能
（二）物流的基本構成要素
物流管理的目標
物流管理的主要內容
（一）運輸管理
幾種運輸方式的比較
鐵路與水路運輸方式的特點：
公路運輸方式的特點：
管道運輸與空運的特點：
（二）倉儲存貨管理
（三）倉儲存貨管理
通用電氣采用“虛擬存貨”係統支援經銷商
應收帳款管理
1、應收帳款產生的原因
應收賬款管理
二、成員管理
為什麼選擇渠道成員
在選擇分銷商時多問幾個問題？
1.選擇渠道成員的標準
案 例
2.選擇渠道成員的 步驟
可操作的步驟
選擇渠道成員的步驟
選擇中間商的常見誤區
選擇中間商常見的誤區
1、激勵渠道成員的具體方法
返利政策 雙層返利：每月有返利，每年還有返利
百事可樂對於返利政策的規定
某廠家的返利政策
價格折扣
開展促銷活動
間接激勵
案例分析： 如何激活小富即安的渠道成員
三、關係管理
關係
（一）渠道關係的內涵與構成要素
權利來源：資產、品牌、特色、市場地位等有形和無形的資源
信任和承諾
（二）渠道關係管理的理論基礎
關係營銷理論
交易成本理論
資源依賴理論
（三）關係型分銷渠道與交易型分銷渠道的比較
關係型渠道的構成因素
（四）渠道關係生命周期階段

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