渠道領導與激勵講義(ppt 99頁)

主要內容
渠道領導
渠道權力
渠道溝通
渠道激勵

本講主要內容
一、渠道領導
（一）渠道領導的概念與作用
渠道領導的優勢
渠道類型與領導
領導的概念
渠道領導與渠道領袖
渠道領導和渠道領袖行為的要點
（三）渠道領導權的遷移
其他代表性的不同觀點（一）
其他代表性的不同觀點（二）
（三）基於領導視角的渠道成員組成
(2)渠道追隨者
(3)力爭上遊者
(4)拾遺補缺者
(5)投機者
(6)挑戰者
（四）渠道領袖的領導工作
(1)渠道指導
(2)渠道溝通
(3)渠道先行
(4)渠道激勵
案例：家電連鎖巨頭“忍痛”緩和廠商關係
續
二、渠道權力
（一）渠道權力含義
（二）渠道權力的構成
(1)獎賞權
(2)脅迫權
(3)專家權
(4)感召權
(5)法定權
五種權力之間的關係
（三）權力的來源與分配
權力的分配
（四）渠道權力使用
“權力戰略”
權力戰略的分類
(1)威脅戰略
威脅戰略是一種高成本的權力戰略
(2)許諾戰略
(3)法律戰略
(4)信息交換戰略
(5)建議戰略
(6)請求戰略
權力戰略的基礎
“權力戰略”與權力基礎
三、渠道溝通
溝通的定義
渠道溝通的重要性
渠道溝通要素
渠道溝通四要素
渠道溝通四要素（續）
渠道溝通策略
渠道溝通環境與渠道溝通策略
渠道溝通環境與渠道溝通策略之間的關係
案例：清華紫光：追求高速增長 強化二、三級渠道溝通
四、渠道激勵
激勵
渠道激勵定義
渠道激勵的必要性
渠道激勵的期望理論
期望理論的三個變量或三個缺口
如何彌合三個缺口
渠道成員的激勵因素
渠道激勵的原則
激勵渠道成員的方法
（一）直接激勵
直接激勵的優劣勢
1.返利政策
返利的力度
案例：百事可樂的返利政策
返利是把雙刃劍
案例：都是返利惹的禍
續2
2.價格折扣
3.渠道促銷
案例：嘉士伯的渠道促銷
案例：旭日升失敗的渠道促銷
4.設立獎項
案例討論
5.補貼
案例
（二）間接激勵
本講總結

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