經銷商輔導課程(ppt 119頁)

主要內容
經銷商輔導課程
前言—關於廠家
前言—關於市場
前言—關於消費者
經銷商的基本分類
經銷商的未來發展
經銷商的有效轉型
適者生存不適者被淘汰
通路深耕啟動步驟
深度營銷啟動步驟總攬
深度營銷啟動步驟總攬——準備
範圍選擇
深耕範圍的確立
通路形態選擇
通路形態的定義
深度營銷啟動步驟總攬——經營模式的選擇
背景說明：
經營模式
C 、B、 A三種操作模式優缺點分述
C模式市場：
C模式適用市場：
C模式適用市場（續）：
C模式的優缺點
C模式操作建議
B模式市場：
B模式適用市場：
B模式適用市場（續）：
B模式的優缺點
B模式操作建議
A模式市場：
A模式適用市場：
A模式適用市場（續）：
A模式的優點
各類通路模式彙總
產品經營模式的確立
0.5－0.6元/包的產品
0.5元的幹脆麵
0.7－0.9元以上的產品
0.7－0.9元以上的產品（續）
1.0元以上的中高價產品
深耕城市新品上市
深耕城市新品上市（續）
精耕城市啟動階段各類通路衝突的處理
郵差的選擇：
二批的功能
二批的轉變
郵差供貨與二批供貨分析
郵差供貨到零點
二批供貨到零點，則：
二批對市場價格的擾亂
分析
如此以來必將產生以下情況
以上的缺失將最終破壞深耕城市的通路結構
郵差與二批關係的處理
價格製定與管理
價格的製定與管理（續）
促銷方式的管理
（五）供貨商的評估
深度營銷啟動步驟總攬——辦事處設立
辦事處的設立
深度營銷啟動步驟總攬——組織建立
深耕城市的組織設立
深度營銷啟動步驟總攬——人員招募
人員的招募與培訓
第二階段 掃街製圖
深度營銷啟動步驟總攬——掃街
掃街
地區分割
地圖標注
查點製圖
邊界問題
零店銷量的確認
深度營銷啟動步驟總攬——製圖
地圖合並
總圖繪製
總圖繪製（續）
第三階段 分區建線
深度營銷啟動步驟總攬—分區
分區建線
客戶拜訪及人員評估步驟
確定拜訪客戶
分級拜訪建議
人員評估調整
經營損益評估表
經營損益評估表（續）
分區
分區（續）
建線
客戶拜訪
繪製地略圖
填寫客戶資料和路線卡
地略圖
客戶等級劃分：
客戶等級劃分（續）：
簡單的客戶形態分類
統一的作業表格
統一作業表格（續）
客戶拜訪八步驟

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