經銷商的選、用、育、留培訓講義(ppt 63頁)

主要內容
經銷商的定義：
為什麼要采取經銷製的通路經營
設置經銷商的目的之一
設置經銷商的目的之二
設置經銷商的目的之三——經銷商的角色與任務
新時期下廠商關係的重新定位：深耕、合作、雙贏、發展
經銷商的選擇
經銷商評估/選擇之一 ——設置經銷商的前提
經銷商評估/選擇之二——選擇經銷商的標準/條件
經銷商的培育-- 生意目的決定經銷商管理的內容
然後再明確管理某項環節所需要的資源
當所需資源需要經銷商配合時才涉及經銷商的管理
經銷商管理的幾個方麵
庫存管理
資金管理
渠道管理
案例分享：可口可樂 － 經銷商分區的鋪貨模式
案例分享 － 一家飲料食品廠家的混合鋪貨模式
案例討論：寶潔 － 小店覆蓋模式
無論是誰覆蓋，對幹雜店的覆蓋目標要清楚明確要保證幹雜店的覆蓋鋪貨目標達到最好
而且要對幹雜店的零售分銷陳列標準有清晰的要求舉例：一家日用品公司對日雜店的零售標準的明確規定
人員管理
管理係統
評估考核經銷商之評量表
“留商” ——通路維持力量的基礎

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