汽車大客戶營銷技巧 (ppt 43頁)

主要內容
一、帶來大商機的汽車大客戶
二、專業出業績
三、客戶轉化率管控
市場容量
接觸客戶量
客戶信息留存量
客戶跟進量
成交量
客戶資源再開發量
四、大客戶購車參與者的角色
參與者各扮演什麼角色?
真正的處長
根據參與者角色采取的對策
購車參與者的需求與對策
根據參與者的角色采取的對策
必須判斷哪些內容？
探明決策成員的個人動機
一部書和幾盤棋
特殊的個人興趣
個人需求分析圖
組織利益與個人利益
五、與不同角色的溝通技巧
六、與不同類型人的溝通技巧
七、溝通中的語言技巧
八、大客戶銷售的SPIN 模式
背景問題
難點問題
為什麼要問暗示問題？
需求—效益問題
最有效的銷售切入口在哪？
九、大客戶采購過程的八個階段及營銷行為
專業化創造銷量

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