大客戶銷售技巧演示文稿(ppt 49頁)

主要內容
專題一 大客戶銷售技術
大客戶訂單的特征
影響決策周期的因素
需求分類
問題討論
總結
隱藏性轉化為明顯性需求的過程
狀況詢問
狀況詢問的目的
問題詢問
問題詢問目的
暗示詢問
暗示詢問目的
需求滿足詢問
需求滿足詢問目的
專題二 大客戶銷售技術
SPIN技術關鍵
區分顧客的需求
FAB與需求
SPIN 總結
狀況詢問—建議
問題詢問—建議
暗示詢問—建議
需求滿足問題—建議
提示
專題三 大客戶銷售技術
狀況詢問的提問原則
狀況詢問的語言技巧

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