汽車CSP顧問式銷售進階版學員培訓手冊(ppt 76頁)

目 錄
次培訓的目的4
課堂規則5
您對本次培訓的期望值6
控製圈7
課前評估8
1、顧問式銷售的基本理念.11
1.1 顧問式銷售的定義..11
1.2 需求的類型..12
1.3 銷售的三要素..13
1.4 關鍵感受（MOT）.14
1.5 顧客的期望值及期望值管理......17
1.6 顧客購買周期...19
1.7 顧客決策群體...20
2、顧問式銷售流程簡介..21
2.1 顧問式銷售 VS 傳統式銷售...22
3、準備..23
3.1 準備的目標和策略..23
3.2 8 + 1模型.....24
3.3 SWOT分析......27
3.4 自我準備......28
4、接待 ...29
4.1 接待的目標和拜訪顧客...29
4.2 迎接顧客...30
4.3 顧客的疑慮...31
4.4 讓顧客放鬆的方法...32
4.5 交流方式...33
4.6 顧客行為類型...34
4.7 舒適區...37
4.8 第一印象...38
4.9 接待的禮節...39
4.10 概述...42
5、需求分析..44
5.1 冰山理論...45
5.2 提問的技巧...47
5.3 主動聆聽50
5.4 需求分析清單52
6、產品介紹（繞車）...53
6.1 產品介紹的目的和時機53
6.2 六方位介紹法...54
6.3 衝擊式介紹（FBI） 55
6.4 試乘試駕...56
7、抗拒處理..58
7.1 抗拒產生的原因...59
7.2 尋求抗拒產生的潛在原因60
7.3 處理抗拒的態度61
7.4 處理抗拒的原則和方法...62
7.5 處理抗拒的技巧...64
8、報價成交...65
8.1 三明治報價法67
8.2 其它報價法68
9、交車...69
9.1 交車的重要性...70
9.2 交車前的準備...71
9.3 交車過程中的注意事項...72
9.4 交車後的工作73
9.5 衡量成功交車的標準...74
10、售後跟蹤服務75
10.1 售後跟蹤的目的...75
10.2 售後跟蹤的方法...76

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