如何培訓和激勵銷售團隊(ppt 68頁)

主要內容
如何培訓和激勵銷售團隊
學本章前先自我檢測
銷售人員的在崗評價
評價銷售代表時的常見問題
針對一線銷售代表的三維度評價法
個性因素
動力性因素
能力性因素
評價後的典型策略
特別提示
係統培訓銷售隊伍的“四個衝程”
備注：
係統培訓的“四個衝程”
“培訓四衝程之”----入職強化訓練
備注：職業化的意識和基本行為
“培訓四衝程”之----銷售專項訓練
什麼叫做“銷售專項訓練”？
“培訓四衝程”之----隨崗輔導（CSP）體係
銷售人員所需技能的評估分析過程
客戶的“心理采購過程”
CSP培訓體係：“客戶采購五步”與“銷售核心技能”的對接
特別說明：
CSP培訓體係結構示意
隨崗輔導的執行過程
隨崗輔導（CSP體係）執行“八步驟”
影響輔導效果的因素
“培訓四衝程”之----集訓輪訓
“集訓輪訓”對於銷售隊伍的推動作用
實施集訓輪訓的關鍵步驟
培訓需求調查需求調查的對象：銷售經理自己、公司培訓部、一線銷售代表
選擇培訓機構與講師
培訓評估
集訓輪訓過程中應當注意的問題
銷售隊伍的有效激勵
銷售人員工作狀態的變化規律
四個階段的特點
影響銷售人員工作狀態的“八隻攔路虎”
有效激勵銷售人員的方法
銷售隊伍的保健性因素
銷售隊伍的激勵性因素
應對“八隻攔路虎”的激勵菜單
從業務精英到銷售經理
銷售經理在團隊管理上的誤區
銷售經理在團隊管理中的典型定位
銷售經理團隊管理的原則

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