銷售技巧綜合素質培訓教材(ppt 72頁)

主要內容
銷售的基本技巧
（一）觀念、心態
一、心態決定一切
二、了解銷售
三、銷售的重要性
四、銷售員的追求境界
五、成功銷售員的素質
演練：
六、銷售的職業前景
（二）銷售的基本技巧
一、客戶開發
認識客戶、認識市場
尋找客戶的原則
找瓜先找藤——發現信息來源渠道
順藤摸瓜——尋找目標客戶
收集客戶資料，分析客戶
二、銷售拜訪
拒絕無準備的拜訪
至關重要的開場白
初次拜訪的話題和禁忌
主導拜訪氣氛和話題
怎樣安全轉移話題
拜訪客戶有策略
客戶的態度識別
辦公桌識別
身體小動作識別
提高銷售信任指數
拜訪時不能忽視的問題
三、銷售陳述
認知銷售陳述
銷售陳述的目標
完成陳述目標需要注重次序
怎樣陳述產品利益才能打動客戶
特點和利益區分
測試：分別找出產品的特點、利益點
強調客戶的利益
轉換的四大方法
連接陳述法
語言介紹先聲奪人
銷售示範後發製人
陳述尷尬不尷尬
四、異議處理
異議是銷售的開始
真正認識客戶的異議
異議的家族成員
真異議和假異議
遭遇異議怎麼辦
將異議處理進行到底
處理異議的常用方法
異議處理要注意的細節
五、促成交易
看準時機再收網
識別客戶的“綠色信號燈”
交易就是這麼促成的
成交的小技巧
那些擋在成交前麵的柵欄
別被不起眼的小柵欄絆倒
銷售陷阱
銷售的客戶鏈接

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