大客戶營銷實戰學員版(ppt 152頁)

主要內容
第一部分:目標大客戶確定
1）市場細分與目標市場
市場細分的概念
確定細分市場的關鍵因素
評估細分市場的三個因素
2）客戶的分級
Pareto原則
客戶價值金字塔
客戶分級和分級四大指標
3）大客戶的特征和類型
大客戶采購的特征
大客戶的三種類型和特征
4）為大客戶創造價值
客戶讓渡價值
三類大客戶價值創造
第二部分:大客戶分析
1）收集關鍵信息
收集信息有效方法
— 內線和教練
2）競爭分析
客戶分析——競爭地圖
競爭分析——SWOT分析法
3）大客戶的組織分析
客戶采購組織分析模型
客戶采購組織分析圖
4）大客戶需求分析
需求漏鬥和需求三部曲
需求探尋雷達圖
了解客戶滿意度的四個方法

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