VIP客戶重複購買行為研究(ppt 63頁)

主要內容
W公司健康一錠VIP客戶重複購買行為研究
研究目的
調查規劃
研究架構
假說驗證
W公司整體(產品與服務)滿意程度
最近購買W公司健康一錠的滿意度(活動優惠價格、優惠活動所提供的贈品)
最近購買W公司健康一錠的滿意度(銷售人員解說、銷售人員服務態度)
最近購買W公司健康一錠的滿意度(產品使用效果)
最近一次購買健康一錠滿意程度
購買W公司健康一錠的目的
服用W公司健康一錠的方式
期望W公司提供最新的優惠資訊管道
個人注重的身體保健排名
保健食品認知(1)
保健食品認知(2)
保健食品認知(3)
保健食品認知(4)
過去六個月購買其他保健食/飲品的經驗
購買保健食品的主要通路(1)
服用保健食品的頻率
購買保健食品的金額
購買保健食品的頻率
購買保健食品的原因
假設驗證
對整體(產品和服務)非常滿意者有重複購買行為的比例最高
最常透過郵購型錄購買保健食品的VIP會員有重覆購買行為的比例最高
保健食品服用頻率愈短的VIP會員有重覆購買行為的比例愈高
平均每次消費金額在3000元以上的VIP會員有重覆購買行為的比例較高
保健食品平均每年消費次數3~4次的VIP會員有重覆購買行為的比例較高
健康一錠購買目的為自己使用及買給家人使用的VIP會員有重覆購買行為的比例較高
購買原因為保健養生的VIP會員有重覆購買行為的比例較高
希望促銷訊息接受方式為郵寄季刊+電話人員服務的VIP會員有重覆購買行為的比例較高
重覆購買行為預測模型
VIP會員購買健康一錠目的以自己使用且買給家人使用者居多
VIP會員希望接收最新優惠資訊的方式以郵寄季刊(八成三)為主
VIP會員注重哪些個人身體保健以肝臟保護(五成三)為主
VIP會員對保健觀念的認知不會影響其購買目的
有「保健食品屬於食品，可隨意食用，且無副作用」概念者每天服用的比例較無此概念者高
VIP會員對保健觀念的認知不會影響其希望接收最新優惠資訊的方式
VIP會員對保健觀念的認知不會影響其個人注重的身體保健項目
VIP會員購買保健食品的最主要通路以實體零售店(四成一)為主
使用不同最主要購買通路的VIP會員在保健食品的服用方式上並沒有差異
最主要透過電話行銷通路購買者平均每次的消費金額較高
最主要透過直銷商通路購買者購買平均每年的次數較高
最注重血管疾病或抗老保健者每次平均購買金額較高
每天至少服用一次者每次平均購買金額較高
購買保健食品有不同最主要原因的VIP會員在六個月內的購買經驗上並沒有差異
郵購型錄通路中以購買原因為均衡營養及保健養生者比例較高
最主要購買原因為美容養顏及保健養生者，每天至少服用一次保健食品的比例較高
保健食品最主要購買原因對每次平均購買金額無影響
最主要購買原因為美容養顏者，平均一年購買5次以上的比例較高
影響重覆購買的五大因素
對重複購買與非重複購買者促銷差異化
其他行銷建議
讓調查不隻是調查，讓資訊變成資源與支援！

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