大客戶銷售的係統方法(doc 39頁)

主要內容
第一章 “銷售流程”策略——大客戶銷售的係統方法
第二章：客戶篩選策略——不要輸在起跑線上

第一章 “銷售流程”策略——大客戶銷售的係統方法
大多數銷售人員把銷售看成一門直覺藝術，而不是一門條理清楚、可重複操作的科學。
他們的銷售拜訪既沒有條理性也沒有連貫性，在一次銷售訪問中，他們技藝高超，很有說服力，但下一次他們就“機毀人亡”。要使老練的銷售人員有穩定的發揮，新入行的銷售人員迅速入門，必須有一套標準流程化和可重複操作的銷售方法——“銷售流程”策略
工業品大客戶采購有固定的流程一般可分為六大步驟：1）內部需求（項目立項） 2）供應商初步調查、初選；3）製定采購指標4）招標、評標；5）商務談判簽定合同；6）購買實施或安裝實施。
客戶在采購流程中的不同階段所關心的側重點不同，需要針對客戶采購的六個流程，形成一一對應的銷售流程六個步驟，1）收集客戶信息和評估2）理清客戶組織和角色，與關鍵人建立良好關係3）

..............................