汽車高級銷售技巧培訓講義(ppt 101頁)

目錄
助理師銷售流程 3
展廳接待 11
需求分析 22
繞車介紹 33
試乘試駕 50
麵對異議 56
價格商談 68
交車 82

助理式銷售流程
控製區的概念
助理式銷售VS傳統式銷售
真實一刻（MOT）
顧客的期望值
結束語
展 廳 接 待
第一印象的重要性
接待禮儀
問候的目的
舒適區的概念
引導顧客進入舒適區的技巧
概述
語言表達能力
顧客類型分析
顧客的購買周期
總 結
需求分析
顧客的購買動機
提問的目的
開放式問題
提問的技巧
反問自己
主動聆聽
聆聽不同於簡單的聽取
需求分析的清單
重要的MOT及超越方案
總 結
繞車介紹
產品繞車介紹的目標
六方位介紹法
發動機艙介紹配備
乘客側介紹配備
後部介紹配備
駕駛座側介紹配備
車輛內部介紹配備
繞車介紹技巧
客戶「購買」的是……
顧客購買動機分析
情景角色模擬演練
繞車介紹考試
總 結
試乘試駕
試乘試駕的目標
準備工作
車輛的準備
試乘試駕中
實車演練
麵對異議
思考
異議是一種機會
什麼是異議
異議或借口
理解定律
處理異議的方法
緩衝方法
補償
典型的錯誤
價格商談
開始價格商談的時機
在價格商談中誰更容易屈服
銷售代表對價格擔憂的理由
金錢的價值
對話分析
價格商談的方法
三明治報價
表麵上的低價
減少的方法
聲望、品味和風格的吸引
綜合價格設計
麵對折扣
交車
課程內容
交車是營造終身客戶的重要時刻
銷售人員該做什麼？
為什麼銷售人員要親自把車交給客戶？想象一下
交車前的工作
交車流程
交車過程中的注意事項
交車後的工作
售後跟蹤流程
衡量成功交車的標準
總 結

..............................