客戶拜訪管理(ppt 96頁)

主要內容
贏得市場
金字塔計劃:驅動消費要素
客戶眼中的業務員是產品的一部分
贏得市場的實踐-良好習慣
銷售業務員的良好習慣之一:語言
銷售業務員的良好習慣之二:外表
銷售業務員的良好習慣之三:行為
銷售業務員的良好習慣之四:真誠
客戶日常拜訪流程
贏得市場的實踐-計劃拜訪
客戶拜訪的三要素
拜訪客戶過程
客戶拜訪前的準備
拜訪策略（5W1H）
資料及物品的準備
著裝及心理準備
接觸階段
接觸階段注意事項
探詢階段
探詢的目的
探詢問題的種類
探詢問題的時機
肯定型問題
限製式提問時機
益處害處
公開型問題
開放式提問時機
疑問型問題
假設式提問時機
呈現階段
表現形式
FFAB
導入FFAB的注意事項
最後的建議
處理異議
考慮因素
處理異議方法
成交（締結）階段
采取的策略
程序
注意細節
跟進階段
計劃性拜訪的好處：滿意的業績
計劃性拜訪八步驟之一
計劃性拜訪八步驟之二
贏得市場的實踐-客戶卡
客戶卡是業務代表完整、簡潔記錄客戶銷售情況的基本工具
填製客戶卡
客戶卡的填製及相關要求
客戶卡的具體內容
贏得市場的實踐-存貨周轉
關注存貨周轉是為了貫徹“先進先出，循環擺放”原則
“前線存貨”和“後備存貨”
贏得市場的實踐-開發新客戶
誰是新客戶？
任何能賣白酒的地方都必須買公司的產品，這是銷售員的職責
怎樣開發新客戶？
贏得市場的實踐-包裝鋪貨和品牌鋪貨
包裝傳遞什麼產品信息？
贏得市場的實踐-業務員職責和關鍵責任
銷售人員的職責
贏得市場的實踐-標準生動化
什麼是“標準生動化”?
“標準生動化”的幾個概念
為什麼實行“標準生動化”
生動化的五個關鍵方麵
贏得市場的實踐-POP投放
作為普通消費者，你在商場購物是希望得到什麼信息？怎樣得到？
什麼是POP？
POP投放原則
贏得市場的實踐-庫存管理
1.5倍原則
根據1.5倍原則做訂單
說服客戶接受訂單
贏得市場的實踐-提高現有網點銷量
提高現有售點銷量，進行垂直增長
贏得市場的實踐
銷售日記的重要性和撰寫要求
客戶關係管理
客戶關係管理的基本步驟
客戶關係管理應用
客戶關係管理的主要內容（一）
客戶關係管理的主要內容（二）
客戶銷售預定及成績進度表
客戶平均銷售額分析表
客戶等級分類表
客戶分布現狀表
客戶信用管理：根據資信調查進行客戶評級管理
銷售（過程）控製程序
客戶訪問：定期組織多種形式客戶訪問
銷售控製—投訴處理方法
銷售控製—竄貨處理方法

..............................