分銷渠道策劃概述(ppt 40頁)

主要內容
第一節 分銷渠道的概念及基本模式
第二節 分銷渠道策劃的誤區
第三節 分銷渠道設計策劃
第四節 分銷渠道管理策劃

第一節 分銷渠道的概念及基本模式
一、分銷渠道的概念
案例13—1 經銷商（人）﹑代理商（人）﹑經紀商（人）的區別
二、分銷渠道的基本模式
1. 消費品分銷渠道模式圖
2. 工業品（生產資料）分銷渠道模式圖
第二節 分銷渠道策劃的誤區
誤區一：產品好，渠道無關緊要
案例13—2 佩珀公司的失誤
誤區二：渠道越短，渠道成員越少，越好。
案例13—3 克羅克與荷蘭人的不同渠道思想
誤區三：渠道建設可以一步到位，一勞永逸。
案例13—4 從馬屁股的故事到中國留學生親身經曆的渠道創新
誤區四：中間商“利”字當頭，與製造商不存在夥伴關係
案例13—5 寶潔公司的助銷體係策略
誤區五：中間商越大越好
案例13—6 “國美”向中國“長虹”彩電的叫板
第三節 分銷渠道設計策劃
一、分銷渠道設計的製約因素
案例13—7 K品牌泡騰顆粒的渠道策略
二、分銷渠道設計的總體原則
1．接近消費者的分銷渠道設計原則
2．合理覆蓋市場的分銷渠道設計原則
3．精耕細作的分銷渠道設計原則
4．強攻的分銷渠道設計原則
5．攜手共進的分銷渠道設計原則
6．不斷創新的分銷渠道設計原則
案例13—8 柯達、富士的渠道策略
第四節 分銷渠道管理策劃
一、分銷渠道的激勵
1．進貨激勵
案例13—9 “加佳”大酬賓中間商促銷活動
2．推廣激勵
3．銷售激勵
案例13—10 幾則與啤酒有關的銷售激勵案例
二、分銷渠道治理
案例13—11 娃哈哈集團的營銷渠道控製

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