金牌銷售員基礎教育精髓(doc 58頁)

目 錄
第一節 做好準備工作 4
一、 準備好通訊工具 4
二、 服裝 4
三、 化妝 5
四、 口才 5
五、拜訪客戶前你需要了解的內容： 7
第二節 客戶信息的尋找 8
一、 如何收集潛在客戶的信息 9
第三節 拜訪客戶 11
一、 給對方留下良好的第一印象 11
第四節 禮儀 13
一、 金牌業務員應該有金牌禮儀 13
二、 金牌業務員應該掌握禮儀規範 13
三、 會談之前的禮儀規範 14
四、 正式會談的禮儀規範 16
五、 餐桌禮儀 18
第五節 研究最強勁的競爭對手 20
一、 對產品的研究 20
二、 研究與你競爭的業務員 21
第六節 研究客戶 22
一、 客戶消費模式 22
二、 客戶的性格與風格 23
三、 研究客戶接受信息的習慣 24
四、 研究客戶麵臨的問題 24
五、 研究客戶的支付能力 25
第七節 談話技巧 25
一、 基本說話技巧 25
二、 照顧對方的理解力 26
三、 說話的聲音 27
四、 怎樣打電話 27
第八節 學會自信 28
一、 給自己一個表現自信的機會 28
二、 做好全部準備工作能讓你心裏有底 29
三、 促進銷售的工具 29
四、 完全了解你的產品 29
第九節 你賣出的不僅是產品 31
一、 你賣出的不是單純的產品 31
二、 向客戶推銷未來 31
三、 你推銷的還有友誼 32
第十節 直接找權力拍板的人 33
一、 你一定要想辦法找到最有權力決定的人 33
二、 對方的回答以及應對的辦法 34
三、 介紹競爭對手或者對方同行的情況 35
四、 堅持要求見麵 35
五、 緊逼對方 36
六、 堅持到最後，永不放棄 36
第十一節 怎樣應對拒絕 37
一、 適應潛在客戶的拒絕 37
二、 產品的原因 38
三、 客戶自己的原因 39
四、 應對拒絕的一般技巧 40
五、 應對拒絕的高級技巧 41
六、 怎麼做好多手準備？ 43
第十二節 學會控製自己的情緒 44
一、 認清情緒的作用 45
二、 怎樣應對投訴 46
第十三節 管理自己的時間 46
一、 一寸光陰一寸金一小時等於多少錢 46
二、 養成良好的習慣 47
三、 給自己定出切實可行的日程表 47
四、 守時是一件很難的事情嗎 47
五、 給自己定出切實可行的日程表 47
六、 如何利用自己的閑暇時間 49
七、 管理時間的原則 49
八、 安排時間的竅門 50
第十四節 管理客戶的信息 50
一、 記錄自己的有關信息 52
二、 信息傳遞的技巧 52
第十五節 強硬的意誌 53
一、 用強硬意誌推動自己出門去 54
二、 用強硬意誌促成訂單 54
三、 給客戶的推力 55
第十六節 報價及談判技巧 56
一、 有技巧地向客戶提出你的價格 56
二、 確實是財力上無法承擔 57
三、 競爭對手的價格確實便宜 58
四、 對付價格異議的法寶 58
第十七節 禮物的作用 59
一、 無禮不成交 59
二、 選定禮品的原則 60
三、 贈送禮品的技巧 60
第十八節 高級談判技巧 61
一、 理解雙贏的重要性 61
二、 達成雙贏結果的一般方法 61
第十九節 人脈關係 63
一、 私人交往的若幹重要原則 63
二、 與客戶私人交往的原則 64
三、 利用電話建立私人關係 64
第二十節 道德形象 65
一、道德形象在工作中的作用 65
第二十一節 簽約成交 69
第二十二節業務員容易犯的致命錯誤70

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