銷售謀略學員版(ppt 167頁)

主要內容
銷售謀略
培訓法則
花一分鍾介紹您自己
開場白
課程目標
議程
理解你的客戶－－你的客戶是如何做決策的
客戶是如何做采購決策的
大客戶銷售謀略概覽
什麼是銷售謀略&什麼是大客戶
練習一：你的產品的銷售周期
客戶采購流程模型
一個典型的購買決策
練習二：采購流程
確認需求階段的客戶策略
評估方案階段客戶策略
解決疑慮階段的客戶策略
實施階段的客戶策略
客戶不同采購階段我方銷售策略對比圖
理解你的客戶－－他們的組織結構和業務環境
需要了解的客戶基本信息
了解你的客戶:組織結構&動態
目標
了解客戶組織的關鍵因素
馬斯洛需求等級
特征檔案
繪製自我需求圖
應對變化的適應能力——技術應用周期
對待變革的態度
繪製對待變革的態度圖
決策關注點
繪製決策關注點的地圖
聯係緊密度
繪製聯係緊密度的地圖
對我們的態度
對我們的態度的地圖
客戶在組織中的位置&影響
繪製非正式組織結構圖
核心層和政治結構
信任與影響力的網絡
練習三:深入了解客戶的組織結構花20分鍾時間分析你的客戶
強大的銷售工具——了解你的客戶的業務
了解你的客戶的業務
強大的銷售工具——SPIN提問策略
SPIN提問——需求挖掘策略
隱含需求,明確需求；利益,優點,特征
SPIN模式
標準銷售拜訪計劃模版
進入客戶策略——追根溯源
進入客戶策略:追根溯源
購買渠道
誰是決策者
進入策略
進入策略中三個要關注的角色(I)
進入策略模型
接納型角色
接觸接納型角色的危險
從接納型角色移向不滿型角色
確認不滿型角色
影響不滿型角色
轉移到權力型角色
向權力型角色銷售
經驗分享：如何與很重要的人訂立約會
開發你的客戶進入策略
案例一:如何進入一個高科技行業的客戶銷售你的團險
如何讓你的客戶需要你認識需求階段策略
認識需求
認識需求階段的銷售策略目標
發現不滿
規劃你的問題
提問背景問題
難點問題提問
如何擴大問題
向不滿型角色銷售
間接向決策者銷售(I)培養你的支持者
間接向決策者銷售(II)需求效益問題
角色演練一:如何培養支持者
影響客戶的選擇方案評估階段的策略
綱要
方案評估
對客戶評估階段的認知
方案評估階段的銷售策略目標
人們是如何做選擇的
提升你能夠很好的滿足那部分決策標準的權重降低決策標準中你處於弱勢的那部分的權重
確認差異化指標
設定差異化指標的權重
決策標準是如何影響銷售成功率的(I)
決策標準是如何影響銷售成功率的(II)
決策標準是如何影響銷售成功率的(III)
製定決策標準的情境
影響客戶的決策標準
降低你不能滿足的客戶關鍵性決策標準的重要性
降低你不能滿足的客戶關鍵性決策標準的重要性(I)超出決策標準
練習四
角色演練二
競爭性差異化
硬性和軟性差異化指標
利用硬性差異化指標的競爭策略
在競爭性銷售中采用差異化指標
練習五
薄弱環節
了解競爭對手
反擊薄弱環節的三大策略
改變決策標準
強化你的優勢
減少你所麵臨的競爭
談論你的競爭對手的兩種成功方式
總結
角色演練三
戰勝最終的恐懼——解決客戶疑慮階段的策略
解決客戶疑慮
大宗交易中如何解決客戶的疑慮
練習六
引起疑慮的原因(I)
造成疑慮的原因(II)價值等式的變化
察覺疑慮：關鍵性的第一步
如何處理疑慮
處理疑慮的三個致命過失
成功的處理疑慮
練習七
銷售談判——如何做出讓步並達成一致
銷售談判
談判不是銷售
何時不宜談判
不可逾越的障礙
談判的時機
談判
銷售談判的交疊圈
短期與長期
談判中可采用的五種方式
集中於最優平衡區域
明確並縮小談判條件的每款浮動範圍
計劃與善用提問技巧
提前計劃你的提問
談判中的其它問題
提示:與客戶談判的8種方式
角色演練四:軟件開發合同最終簽約談判
如何確保持續的成功----實施與客戶維護策略
實施階段
實施的三個階段
動機傾斜
克服動機傾斜的三種策略
客戶管理為什麼如此重要？客戶為何選擇離開?
大客戶管理的五個簡單策略
客戶管理
案例分析二
兩天課程總結
總結：狼性與好的銷售人員
謝謝!

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